переконання покупця зробити покупку.
Отже, покупка здійснюється тоді, коли між продавцем і покупцем досягнуті довірчі відносини. Ставлення - це стійка організація когнітивного (знання), емоційного (довіру) і мотиваційного (потреба) процесів в додатку до аспектів середовища (у нашому випадку середовищем є особисті продажу). Це набута схильність реагувати сприятливим чи несприятливим чином на який-небудь об'єкт [19].
Таким чином, за підсумками другого розділу ми можемо зробити висновок про те, що для збільшення обсягу продажів, а саме, просування товарів в сегменті ювелірних бутиків компанії ІП «Шакіева», доцільним вважаємо запропонувати розроблений портфель проектів включає:
розробку програми тренінгів для навчання продавців, що спеціалізуються на продажах дорогих прикрас;
розробку проекту проведення серії закритих торгових презентацій з метою реалізації проведення особистих продажів і просування новинок ювелірних прикрас класу VIP бренду Artlinea.
3. УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ ОСОБИСТИХ ПРОДАЖУ ТОРГОВОЇ МАРКИ В ІП «ШАКІЕВА»
.1 Розробка пропозицій, спрямованих на просування ювелірних прикрас, шляхом особистого продажу
Перш за все необхідно зробити оцінку торгової марки і товарного знака Artlinea, як лідируючого бренду, представленого в магазині «Куаниш» (складає 62% товарних позицій: кільця, сережки, підвіси, кольє, запонки, кулони).
З теорії маркетингу нам відомо, що товарний знак є необхідним елементом ринкових відносин, і його дуже часто в країнах з розвиненою ринковою економікою називають «безмовним продавцем». У світовій практиці товарний знак став майже таким же атрибутом ринку, як страховий поліс або акція. Поява перших товарних знаків було зареєстровано ще в середині століття, коли гільдії ремісників і торговців зобов'язували кожного виготовлювача товару робити відповідні мітки на продукції. Тут переслідувалося відразу декілька цілей:
простежувалося авторство виробленого товару;
контролювалося якість товару, що полегшувало податкові дії;
встановлювалося якість товару, що дозволяло пред'являти претензії до виробника;
- ставилися перепони на шляху виробництва підробок, фальсифікації продукції відомих майстрів.
Товарний знак з позицій маркетингу формує обличчя фірми, її впізнаваності на ринку, будучи лише одним з елементів ринкової символіки товару. «Критерієм оцінки будь-якого дизайну повинно бути знаходження відповіді на решаемую проблему: чи дає він бажаний ефект, чоток він, запам'ятовується чи він, оригінальний він?». У світовій практиці маркетингу використовується досить широкий набір понятійних категорій ринкової атрибутики товару, що розширюють можливості планування продукту.
Таким чином, товарний знак - об'єкт власності фірми, яка має виключні права на його використання, розпорядження ним, володіння і заборона незаконного застосування.
Рекламоспособность товарного знака полягає в можливості привертати увагу споживачів до товарів, на які він нанесений. Вирішення цієї задачі передбачає відповідь на наступні питання:
яку інформацію слід закласти виробнику в товарний знак для більш ефективного сприйняття споживачем?
яку інформацію бажає мати споживач після знайомства з товарним знаком?
здатний даний товарний знак підтримати позитивні емоції в осіб, що купили даний товар?
чи формує даний товарний знак позитивне ставлення до фірми з боку суспільства?
При використанні товарного знака у рекламній компанії необхідно прагнути реалізувати з його допомогою основні складові фундаментального принципу реклами: «увага - інтерес - бажання - дія». Опора на зазначений принцип, заснований на мотивації поведінки споживача при прийнятті рішення про укладення угоди або прямої покупки товару, формує стратегію поведінки фірми в створенні рекламоспособностью товарного знака, яка складається з декількох моментів:
інформація про пропонований товар;
розуміння того, що товар цієї фірми або з даними товарним знаком потрібний;
розробка оригінального і простого у виконанні товарного знака, сприяючого його запоминаемости і асоціативності з якістю товару з якістю товару;
формування наміру стати володарем товару саме з даним товарним знаком;
організація якісного продажу та створення у покупців позитивних емоцій від правильно зробленого вибору.
Створення товарного знака, як і товарної марки в цілому, досить серйозна і відповідальна задача для будь-якої фірми. Обираний символ повинен відображати відповідний образ фірми, бути максимально стабільним, зберігатися без зміни незалежно від різноманітної продукції протягом тривалого періоду. Останнє обумовлено тим, що зміна товарного знака пов'язані не тільки з великими фінансовими витратами, але і можливістю втрати свого місця на ринку.
Розглянемо на базі цих знань товарний знак ...
