покупку;
- Пристрій не враховує входять в приміщення співробітників, які виходять з магазину на обід, перерва, розвантаження машини доставки і так далі;
- При розрахунку показників конвертації і акцептації не враховуються онлайн-продажу.
Через такої кількості похибок компанії не зовсім підходить характеристика низькою акцептації.
Основна рекомендація підприємству, в даному випадку - завоювання та збереження лідерства на існуючому ринку. Для ефективної оптимізації системи збуту, Томському філії ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово потрібно прагнути потрапити в 9 і 10 куби стратегічної моделі оптимізації. Для цього в даній роботі пропонуються наступні шляхи оптимізації:
- Інвестиції в розробку нових технологій, які допоможуть знизити виробничі витрати;
- Активний маркетинг, спрямований на залучення нових споживачів (промо-акції, виставки і т.д.);
- Раціональне використання наявних оборотних коштів;
- Пошук найбільш вигідних партнерів, постачальників.
Для коригування шляхів оптимізації системи збуту був проведений векторний аналіз. Його результати представлені на рисунку 12.
Рисунок 12 - Результати векторного аналізу томського філії ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово
Вектор b - Вектор рентабельності продажів показує тенденцію зниження даного показника, в той час як результати аналізу моделі стратегічної оптимізації говорять про високий рівень рентабельності продажів. Це відбувається тому, що показники рентабельності підприємства багато вище середньогалузевого показника рентабельності. Але, тим не менш, при проведенні векторного аналізу і вивченні динаміки даного показника, стає очевидним, що він має тенденцію до зниження. У такому випадку рекомендацією є пошук шляхів підвищення рентабельності збуту, таких як:
- Зниження виробничих витрат;
- Пошук найбільш вигідних постачальників;
Вектор a відображає динаміку показника акцептації. У даній ситуації показник акцептации досить низький. Тим не менш, зміни показника коливаються на 1-2%, що говорить про його стабільність. У такій ситуації кращою стратегією буде зберігати значення показника на максимально можливому рівні на даний момент часу. У довгостроковій же перспективі слід докласти зусиль по підвищенню значення показника.
Географія збуту представлена ??вектором з raquo ;, який демонструє стагнацію. Це говорить про те, що підприємство не шукає нових ринків збуту і не докладає зусиль щодо виходу на них. У загальному випадку, доречно було б порекомендувати провести заходи щодо розширення каналів збуту. Але Томський філія на Литкіна ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово є частиною федеральної мережі роздрібних продажів компанії DNS, що передбачає обмеження місцевим і регіональним ринками, тому стагнація тут вважається доречною.
Після проведення аналізу за моделлю стратегічної оптимізації і векторного аналізу, стало очевидним те, що рекомендації по ним, збіглися в області акцептації та географії збуту. Однак, векторний аналіз допоміг з'ясувати, що не дивлячись на те, що показник рентабельності має високе значення, динаміка його - негативна, а значить, цей показник потребує оптимізації.
Загальну рентабельність політики збуту можна обчислити за формулою (12). Дані для розрахунку наведені в таблиці 9.
Таблиця 9 - Дані для розрахунку рентабельності збуту за звітний квартал 2014
Травень 2014Апрель 2014Март 2014Февраль 2014ІтогоСумма виручкі13 479 16313 619 92615 716 31815 189 91858 005 325Затрати по обов'язкових платежам361 710359 315409 698388 7341 519 457Затрати на особисті продажі337 778318 387344 916384 +8501 385 931Затрати на рекламу100300- - 400Затрати на стімулірованіе270150 559141853 292Затрати на зв'язки з громадськістю ----- Дилерські расходи59 22354 76060 61860 163234 764Транспортние витрати - 5203004761 296Ітого: 399 802 424 526 405 848 409 5 071 675 683Рентабельность сбита32,71% 31,08% 37,72% 36,09% 33,61%
Для томського філії ДНС + Кемерово цей показник склав 33,61%. Такий результат є прийнятним в галузі, але все ж і тут є місце для оптимізації.
Результативність збуту визначається рівнем досягнення запланованих показників в строго встановлені терміни. Основними елементами оцінки результативності є:
- Виконання плану по обороту;
- Виконання плану по дебіторської заборгованості.
Дебіторська заборгованість на підприємстві відсутня повністю, оскільки оплата проводиться завжди по факту.
