ратор відділу продаж1200002400003Консультант по роботі з корпоративними клиентами2150003600004Логист1150001800005Консультант по продажам5150009000006Всего10-1980000
Як видно з таблиці 4.1, чисельний склад співробітників - 10 осіб, річний фонд оплати праці на весь відділ дорівнює 1980000 руб. У відділі застосовується окладная система оплати праці плюс премії за результатами індивідуальних продажів. Персонал володіє необхідними професійними навичками та необхідним рівнем освіти
З метою підвищення професійного рівня співробітників відділу продажів і ефективності їх роботи, доцільно впровадити в практику регулярне проведення тренінгів ефективних продажів.
Програму тренінгу представимо далі в таблиці 4.2.
Таблиця 4.2
Тренінг ефективності продажів на 2010 рр..
ТемаВремяСодержаниеВведение в програму (Обов'язковий модуль) 1 часВиработка правил тренінгу, актуалізація наявних знань, навичок, уявлень. Прояснення проблемних зон, конкретизація і коригування цілей. Формування групової дінамікі.Технологіческій цикл продажу (Етапи продажу) 2 часаЗнакомство з технологічним циклом продажу, етапи, переходи, закономірності. Вправи на відпрацювання продажу за ТЦПТехнікі встановлення і розвитку контакта2 часаОрганізація контакту. Знайомство, початок ділової бесіди. Формування у клієнта позитивної установки на спілкування. Невербальне спілкування. Мова жестів. Візуальний контакт. Приєднання і ведення партнера на невербальному рівні. Створення сприятливого психологічного клімату для продажу. Формування доброзичливої вЂ‹вЂ‹атмосфери на початку контакту. Формування доверія.Прікладние психотехнології в продажах4 часаПоніманіе того, що таке психотехнології, здатність бачити неусвідомлене застосування технологій. Бачення продажу як послідовності дій, що змінюють стан кліентаАналіз потреб кліента2 часаТехнікі збору та обробки інформації. Тренування орієнтації в мотивах і потребах клієнта Правила постановки питань. Види питань, класифікації питань (за формою, змістом, ступеня тиску і т.д.). Прийоми активного слушанія.Технікі презентаціі2 часаПерсональная презентація: я сам, компанія, товар. Ефективна презентація конкурентних переваг, уявлення вигод співпраці. Переклад характеристик продукту на В«мову користіВ» для клієнта. Основні правила аргументації. Підбір аргументів залежно від потреб клієнта. Способи демонстраціі.Управленіе продажем за допомогою вопросов4 часаОсвоеніе технології переходу від оповідної презентації до питальної презентації. Основні види питань, їх використання у процесі продажіТехнікі роботи з возраженіямі4 часаТіпи клієнтів і методи роботи з ними. Техніки та методи роботи з запереченнями. Переговори про ціну. Типи опору. Аналіз заперечень (Створення банку типових заперечень). Спростування і переклад заперечень у доводи, перехоплення ініціативи. Робота з остаточними отка...
