>
Варто відмовитися від питань «Можу я Вам допомогти?», «Вам показати цю модель?» «Вам підібрати модель?» і т.д. , так як ці питання є закритими, і найчастіше реакцією на такі питання буде відмова Клієнта.
Якщо покупець категорично проти допомоги, то не варто йому набридати. У таких ситуаціях Ви можете використовувати наступні слова:
Якщо Вас щось зацікавить, я до Ваших послуг.
Якщо будуть питання, будь ласка, звертайтеся.
Зверніть увагу на чарівні ціни / знижки.
Виявлення потреб
Люди ніколи не заходять в магазини просто так, у них завжди є мета або причина. Часто ця мета прихована, а потреби дуже смутні. Головне завдання - в гранично короткий час виявити потребу покупця. Ставте відкриті питання і будьте винахідливі в них!
· Ви вже знайомі з цією торговою маркою?
· Який кольору модель Ви б хотіли?
· Ви хочете подовжений варіант пуховика?
· «Товар» якої марки Ви носите?
· Які вимоги у Вас до зим?? Їй взуття?
· Ви вже чули про нашу «Чарівну карту»? і т.д.
На початку бесіди можна задавати альтернативні питання. Ці питання надають можливість вибору і припускають швидке рішення. Ви нічого не нав'язуєте, а просто пропонуєте вибір між можливими варіантами.
Найбільш вдалі питання:
· Який колір вам більше подобається - чорний чи білий?
· Ви для себе «річ» дивіться або комусь у подарунок?
· Ви вибираєте «класичний стиль» або я можу запропонувати Вам «спортивну модель»?
· Ви більшу частину часу проводите за кермом або на відкритому повітрі? і т.д.
Будуйте розмову з покупцем так, щоб перевести його вибір від ситуації «Купити - не купити» до того, ЩО саме купувати.
Якщо клієнт намагається про щось вас запитати, дайте йому можливість повністю сформулювати питання. Вислухайте покупця, ні в якому разі не перебивайте, дозвольте йому висловити до кінця все, що він вважає за потрібне сказати або запитати. Кивайте у відповідь - це знак уваги і розуміння! Проявляйте самий щирий інтерес до слів покупця. Відповідати на запитання покупців слід по можливості коротко і по суті.
Якщо покупець запитує про конкретний товар, то, можливо, він вже досить добре знайомий з ним, і можна опустити частина презентація товару. Якщо такого товару в наявності з якихось причин немає, варто запропонувати товари-аналоги. Перекласти увагу покупця можна за допомогою наступних фраз:
· Можу запропонувати вам аналогічний товар фірми ...
· Якщо ви понад усе цінуєте комфорт, вам сподобається ...
· Якщо ви віддаєте перевагу зарубіжних виробників, зверніть увагу на ...
Презентація товару
Більшість покупців не володіють спеціальними знаннями, що стосуються конкретних товарів, особливо технічно складних. Небагато знайдеться людей, які відверто зізнаються, що вони не розбираються в купується предмет. Тому, розмовляючи про товар з покупцями, не слід застосовувати спеціальних термінів, а як мож...
