на ясніше і простіше пояснити переваги презентується, товару.
Презентація товару повинна викликати інтерес покупця. Приділіть велику увагу переваг даної моделі для клієнта. Ваш голос повинен бути максимально впевненим і переконливим. Вам необхідно підтримувати постійний діалог з покупцем шляхом поперемінного здавна питань і вислуховування відповідей на них. Залучайте клієнтів в процес демонстрації товару. Наприклад, запропонуйте йому потримати небудь: «Не могли б ви мені допомогти?». Найчастіше відповідь буде позитивною.
Постійно спостерігайте за реакцією покупця, стежте за тим, щоб те, що ви намагаєтеся донести до нього, було йому дійсно цікавим. Якщо відповідь зацікавленості не спостерігається, змініть тактику і почніть задавати питання про турбують клієнта проблемах.
Дуже важливо показувати товар у дії. Розкрийте товар, дайте покупцеві його помацати, постарайтеся умовити покупця приміряти. У той час, коли клієнт тримає річ, він вже відчуває себе власником, відчуває комфорт від володіння товаром. Виникає (або посилюється) бажання придбати цей товар.
Завжди підводите клієнта до комплексній покупці. Вам необхідно донести покупцеві всі переваги і вигоди від придбання товарів в комплексі.
Обов'язково розповідайте покупцеві про «Чарівної карті», її переваги і діючих акціях. Дуже часто людина не пам'ятає або не розуміє, чого хоче до тих пір, поки йому це не запропонують. Не більше 10% покупців помічають плакати з акціями, спеціальними пропозиціями до тих пір, поки їм про це не розкажуть продавці.
Заперечення покупця з приводу якостей і властивостей товару в багатьох випадках є для продавця перевагою. Вони свідчать про зацікавленість покупця в товарі. Якщо річ людині не сподобалася, не потрібна, то він не стане про неї розмовляти або сперечатися.
Робота з запереченнями
Сумніви і заперечення - природне свідомість клієнта, що просувається до завершення угоди. Для прийняття рішення клієнту найчастіше потрібно ще і ще раз зважити всі за і проти. Ваша мета - забезпечити покупця необхідною інформацією.
У клієнта є своя думка не тільки з приводу ціни. Якщо він її висловлює, прислухайтеся до того, що він говорить. Зробіть паузу і задайте уточнююче питання. Клієнт дає вам шанс вплинути на прийняте ним рішення. Тому намагайтеся відповідати на сумніви клієнта чітко і спокійно.
Задавайте питання, які дозволять уточнити суть сумніви. Наприклад:
«Це занадто дорого» - «Порівняно з чим?».
«Я бачу, що у вас виникли деякі сумніви. Можливо, я зможу їх розвіяти ».
«Про що ви хотіли дізнатися детальніше?»
Щоб «розвіяти» сумніви клієнта, слід наводити доводи, що допомагають «посилити» мотиви, що сприяють укладенню угоди: система «Чарівна карта»; акцент на торговельну марку; опис технологій; остання новинка і т.д.
Завершення продажу
На завершальній стадії укладання угоди дуже важливо полегшити покупцеві прийняття рішення. Для переходу до завершення угоди використовуйте фрази:
· Я можу віднести Ваш товар на касу. Хочете подивіться ще що-небудь?
· Давайте я проведу вас до каси...
