ах;
Аналіз отриманих результатів та інтерпретація даних;
Розробка рекомендацій для торгової марки з підвищення ефективності роботи персоналу.
Гіпотези дослідження (на основі попереднього дослідження):
У всіх досліджуваних торгових точках виконуються формальні правила за зовнішнім виглядом персоналу;
У багатьох торгових точках не виконуються елементарні правила етикету (вітання / прощання, формальне спілкування);
Торговий персонал в більшості досліджуваних торгових точок не проявляє зацікавленості в клієнті;
Торговий персонал не використовує або мало використовує методики підвищення ефективності продажів, а саме: методики щодо виявлення потреб клієнта, методики з ведення презентації або демонстрації товару, методики з подолання заперечень;
Персонал деяких торгових точок не орієнтується в асортименті;
В цілому рівень роботи торгового персоналу досліджуваних торгових точок перебувати на низькому рівні.
3.2 Підвищення ефективності роботи торгового персоналу
Існує безліч різних тренінгів, спрямованих на підвищення ефективності роботи торгового персоналу. Але, перш ніж говорити про тренінги, важливо відзначити, що не дотримуються найпростіші правила етикету, такі як вітання і прощання. Можливо, просте вітання, може і не створити передумов для спілкування, але важливий продавець може створити додатковий привід для повторного відвідування магазину.
В даному випадку, персонал в сьогоденні періоді можна оцінити як низькокваліфікований, так як немає ні знання асортименту, ні вміння виявити потреби клієнта, ні володіння техніками роботи з запереченнями, ні володіння техніками продажу. Тому необхідно, спочатку провести з персоналом роботу на знання асортименту, так як відсутність такого навику створює різко негативне враження у клієнта про компетентність самого продавця, а також про якість самої торгової марки.
Необхідно також мотивувати продавців до роботи для того, щоб вони були більш ініціативними, тобто були б ініціаторами контакту з клієнтом. Адже саме з контакту починається продаж.
В даному випадку було б правильно провести тренінг з технології продажів, який включає в себе наступні аспекти:
. Розуміння цілей організації-роботодавця, а також формування вірних цілей продавця;
. Оцінка власної поведінки продавця щодо покупця на кожному етапі продажу;
. Інсценування продажу з супроводжуючим поясненням матеріалу і усуненням помилок.
Крім того, необхідно провести ознайомлення та навчання персоналу технікам продажу, так як якісна презентація та правильна робота з запереченнями може істотно підвищити ефективність особистих продажів, а відповідно значно збільшити і сам обсяг продажів, і прибуток фірми.
У багатьох містах Росії існує безліч компаній які пропонують проведення подібних тренінгів за досить низькими цінами, які можуть бути прийнятні для виробника.
Висновок
Значення комунікації в бізнесі на сучасному етапі розвитку постійно зростає. Це пов'язано ...
