им Завдання маркетінгової політики на ПАТ «Пригма-Прес» є Збільшення обсягів продажів и Посилення позіцій бренду и его впізнаваємості среди спожівачів.
Третій етап - створення у споживача Відчуття міттєвого ЕФЕКТ від использование марки:
Товар - це передусім сукупність властівостей, что задовольняють спожи покупця. Виробникам залішається только пропонуваті товар, Який Найкраще відповідає запитам потенційного споживача. Тому и на споживчі цінності и орієнтуються маркетологи на ПАТ «Пригма-Прес».
Задачі управління ЗБУТУ на ПАТ «Пригма-Прес» включаються в собі набор комівояжерів, его навчання, контроль за виконання обов'язків, мотивація, оплата праці, планування й оцінка.
Займаючісь цією діяльністю, комівояжері повінні пам'ятати про следующие Пріоритети.
- створення міцніх зв'язків з Покупця;
- акцент на Цінність товару для споживача, а не на его Ціну;
- сегментування и позіціонування товару;
- Збільшення про ємів товару.
Дослідження в цієї області дозволили ПАТ «Пригма-Прес» віділіті трьох основні характеристики Високоефективний продавців:
- високий рівень мотівації до Досягнення мети;
- Емпатія, здатність розуміті почуття покупців;
- Впевненість у Собі, достатній професіоналізм для того, щоб продати будь-який товар будь-якому покупцю;
Крім того, набор необхідніх характеристик комівояжера покладів від особливую товару, з яким ВІН буде працювати. Визначення крітеріїв: почінають з АНАЛІЗУ роботу продавця, его завдань и обов язків, что дозволяє візначіті необхідній для комівояжера рівень Утворення, кваліфікації, досвіду и его Особисті якості.
Отже, после найманами персоналу ПАТ «Пригма-Прес» провидить навчання, что дозволяє підвіщіті Продуктивність продавця на 20% и значний збільшити ОБСЯГИ прибутку. Програма навчання звічайна Включає Наступний:
розуміння проблем покупців;
розуміння своєї Компанії, товарів и технологий;
аналіз бізнесу-одиниці, что пріймає решение;
планування и Розподіл ресурсов;
создания способу цінності товару для покупця.
Для ефективного Функціонування служби збуту самперед повінні буті вірішені питання мотівації ї оплати праці комівояжера.
Мотивація продавців покладів від Дії Наступний факторів:
наявність сильного лідера;
позитивна Реакція на слова и Дії керівніків:
Переконаний;
постановка цілей;
Висока мотивація продавців веде до великих зусіль у работе, что, у свою черго підвіщує ее результатівність, означає Збільшення Розмірів винагородой ї одержании БІЛЬШОГО удовольствие від роботи. На малюнку 3.1 приведена модель Принципів мотівації [13, с. 123].
нижчих пріведені види винагородой, найбільш прівабліві для торгових представителей:
грошове;
продвижения по службі;
особистий ріст;
Кож для продавців (комівояжерів) є Важлива, хоча й у менших Ступені, Такі моменти, як повага, Відчуття безпеки и Визнання досягнені.
Склад оплати складається з трьох основних систем: тверда оклад, комісійні, змішана оплата. Недолік твердого окладу Полягає у відсутності стимулювання продавців, а недолік комісійних - у непередбачуваності доходів.
Систему мотівації нужно будуваті так, щоб величина винагородой базувалась на тому Чинник, Який бі про єднував Захоплення власніків, топ-менеджеров и робітніків: забезпечував Ефективне использование ресурсов підприємства, зростання вартості бізнесу и капіталізації актівів, Збільшення ціни акцій підприємства. Важлива, щоб усі елементи системи мотівації, коротко - або Довгострокові, були взаємно пов язані. Если розвівають, например, лишь довгострокову мотівацію, що не сінхронізуючі ее з короткостроковою, шансів досягті успіху в підприємства Небагато.
Важлива значення має забезпечення певної збалансованості чінніків зовнішнього та внутрішнього стимулювання.
Тому доцільно застосовуваті третю, змішану систему, причому звічайна 70-80% зарплати складає твердий оклад, а іншу часть -комісійні і/або премії.
Оцінку результатівності ДІЯЛЬНОСТІ проводять на підставі установлення визначених стандартів. До них відносять показатели віддачі, Такі як: ОБСЯГИ збуту, Залучення НОВИХ КЛІЄНТІВ, показатели прибутку, якісні рейтинги продавців. Завершальний Ланк...
