а у структурі управління ЗБУТУ є задачі торгового персоналу и визначальності з них - продажів.
Рис. 3.1.- Мотивація торгового персоналу (комівояжера)
Сутність процесса продажів змінюється під вплива двох факторів. Один з них Полягає в збільшенні концентрації виробництва в багатьох Галузо, что Робить удовольствие основних замовніків особливо значущими для постачальніків.
Другий - необходимость того, щоб передбачувані постачальником товари и послуги відповідалі конкретно з'явиться необхідність покупців.
У ціх условиях традиційна концентрація зусіль на Показники ОБСЯГИ продажів неминучий веде до зниженя цен на товар.
необходимо знаходіті Нові джерела цінності продукту, допомагаючі Клієнтам збільшуваті їхнє удовольствие от покупки. Постачальник повинною дива консультантом, здатно проаналізуваті ринкі и виробничий процес клієнта, візначіті Нові возможности свого бізнесу чи заходу для Збільшення продуктівності Компанії покупця.
Для ПАТ «Пригма-Прес» очень Важлива візначіті мету стимулювання збуту в залежності від споживача и торгового посередника (комівояжера):
) Споживач: Він, Безумовно, має найбільшу значімість, и вся політика маркетингу зводу до впліву самє на споживача. Широкий спектр прійомів стимулювання продажів БУВ Створений з Єдиною метою - найефектівнішім чином залучіті споживача и задовольніті его Предложения. Споживачу відданій ПРІОРИТЕТ, того что всі Інші об'єкти є лишь посередниками и Вплив на них віявляється для Посилення впліву на споживача. Мети стимулювання, Звернення до споживача, зводяться до следующего:
збільшити число покупців;
збільшити Кількість товару, купленого тім самим покупцем.
) Торговий посередник: будучи природною Ланка между Виробнику и Споживачем, представляет собою спеціфічній об'єкт стимулювання, что Виконує в даного випадка регулюючі Функції. При цьом мета стимулювання может буті Наступний:
Додати товару визначеня імідж, щоб сделать его легко пізнаванім;
збільшити Кількість товару, что Надходить у торгова мережа;
підвіщіті зацікавленість посередника в активному збуті тієї чи Іншої марки та ін ..
Для товарів, что ПАТ «Пригма-Прес» планирует Виводити на ринок, краще застосуваті активне стимулювання, что має на меті пріскоріті Проникнення даного товару на ринок за рахунок создания сприятливі умів для випробування товару максимально можливіть числом покупців. Прямим І ШВИДКО досяжнім результатом такого стимулювання є виграш годині и прискореного Проникнення товару на ринок (Рис.3.3).
Рис. 3.4. Виграш годині за рахунок! Застосування стимулювання
Вплив таких операцій відрізняється короткочасністю ї обмеже годиною проведення стимулювання (Малюнок 3.5).
Рис. 3.5. Ефект разового допоміжного стимулювання продажів
Если навпроти, спостерігається тенденція до росту продажів, то стимулювання іноді підсілює.
Рис. 3.6. Посилення Тенденції зростання збуту за рахунок стимулювання
У такий способ ПАТ «Пригма-Прес» у своєї ДІЯЛЬНОСТІ по стимулюванню збуту та патенти чітко візначаті мету в залежності від споживача, продавця и торгового посередника и враховуваті перераховані вищє Можливі побічні фактори.
Як показують дослідження, віділіті внесок шкірного маркетолога в загальний успіх Неможливо. А если до того ж відсутні чіткі Критерії ОЦІНКИ роботи, то з боці маркетологів розраховуваті НЕ можливо. Крітеріямі ОЦІНКИ якості їхні роботи могут буті:
Збільшення про ємів реализации продукції (услуг);
прискореного оборотності оборотних коштів;
Поліпшення роботи з дебіторамі;
решение других економічних проблем.
Названі Критерії ефектівності НЕ є обов'язковими для Преміювання, но могут використовуват при розробці положення про стимулювання праці.
Наявні сегодня системи стимулювання праці НЕ Працюють на нарощування обсягів виробництва и Підвищення ефектівності праці маркетологів. Ігнорування недоліків сформованої системи стимулювання праці может буті однією з причин кризового стану ведення справ [14, с. 124].
На наш погляд, зарплата маркетологів винна складатіся з двох частин. Одна з них - основна зарплата, что віплачується за виконання посадових обов'язків. Друга - премія, поклади від досягнутості у підсумку Трудової ДІЯЛЬНОСТІ результатів у Попередній місяць. Цю часть зарплати формує Йому трудовий колектив. Виходим, ч...
