к характеристики фірми, товару, цільових кінцевих споживачів, а також вже існуючих конкурентів.
Характеристики споживачів . На промислових ринках кількість споживачів обчислюється не мільйонами, не тисячами, а сотнями. Компанія ТОВ «ТД Отіс» працює з представниками трохи менше, ніж 200 компаній. Частота споживання не дуже висока - замовлення одним споживачем робляться приблизно один-два рази на місяць. При високій залученості в процес покупки промислових товарів споживач, як правило, готовий миритися з невеликою поширеністю товару на ринку і навіть займатися спеціальними пошуками товару. Тому короткий канал цілком підходить для політики розподілу.
Характеристики компанії . Створення своєї товаропровідної мережі (прямого каналу) вимагає великого вкладення ресурсів. Наявність досить широкого асортименту також дає можливість створити короткий канал, відкриваючи власні торгові точки.
Характеристики конкурентів . В основному всі конкуренти поширюють свою продукцію за допомогою прямих каналів. Тільки кілька промислових гігантів мають свої філії і дилерів продукції (Архангельський ЦПК, Марійський ЦБК).
Отже, розглянувши наведені вище характеристики, приходимо до висновку, що розподіл продукції по прямих каналах більш ніж обгрунтовано.
Тепер розглянемо всі регіони, де знаходяться покупці ТОВ «ТД Отіс», і визначимо внесок кожного в загальну суму реалізації. Дані представлені за 2009 рік:
Таблиця 4.1. Сума реалізації продукції компанії ТОВ «ТД Отіс» по регіонах
РегіонСумма реалізації, рубАлтайскій край634 378Архангельская область3393 958Астраханская область78 818Республіка Башкірія751 246Белгородская область304 777Брянская область661 212Владімірская область11 226 240Волгоградская область284 087Вологодская область1 858 154Воронежская область708 674Горний Алтай5 695Дагестан65 872Івановская область1 110 070Іркутская область594 801Кабардіно-Балкарія858Калінінградская область12 146Калмикія9 328Камчатская область371 451Кіровская область903 760Комі22 821Костромская область585 021Краснодарскій край162 9273Красноярскій край1 237 400Курская область2 271 134Ліпецкая область680 873Магаданская область192 677Марійская Республіка25 171 207Мордовская республіка883 461Москва і МО60 967 677Ніжегородская область3 376 402Орловская область10 876Пермская область4 563Саратовская область12 651Тамбов8 732Тульская область11 070Чувашская республіка15 670 900Ярославская область34 908Іностранние государстваБеларусь1 293 412Грузія8 988Казахстан30 671Ітого137 080242
На основі цих даних проведемо АВС-аналіз, віднісши кожен регіон до груп А, В або С, попередньо визначивши частку товару в загальній вартості і кумулятивні відсотки вартості та номенклатури.
Таблиця 4.2. АВС-аналіз покупців по регіонах
РегіонСумма реалізації, руб.Доля товару в загальній вартості,% Кумулятивний% стоімостіКумулятівний% номенклатуриГруппа АВСМосква і МО60 967 677р.44, 476% 44,476% 2,5 АМарійская Республіка25 171 207р.18, 362% 62,838% 5АЧувашская республіка15 670 900р .11,432% 74,270% 7,5 АВладімірская область11 226 240р.8, 190% 82,460% 10ААрхангельская область3 393 958р.2, 476% 84,936% 12,5 ВНіжегородская область3 376 402р.2, 463% 87,...
