ого може скласти один - два рази на рік. Оптимізація роботи підприємства, коли спостерігаються незадовільні результати його діяльності, - приклад позапланового зміни стратегії управління асортиментом товарів. Часто саме оптимізація асортименту може дати швидкий позитивний ефект приросту прибутковості компанії.
Після того, як визначено укрупнений асортимент, починається оперативне управління асортиментом - прийняття рішень про довжині і глибині (насиченості) асортиментних груп, також підбір постачальників, тобто мова йде про формування розгорнутого асортименту, інструменти оперативного управління асортиментом застосовуються набагато частіше.
При виборі напрямку асортиментної політики в галузі оптової торгівлі електротехнічною продукцією необхідно розглядати формування асортименту кожної підгрупи. На основі аналізу структури асортименту підгруп, можна робити висновки про асортиментну політику компанії. Але для більш точного визначення напрямку асортиментної політики необхідний її аналіз в сукупності з аналізом ринку, на якому працює компанія або на який планує вийти, тому аналіз ринку є невід'ємною частиною аналізу розробки ефективної асортиментної політики.
3. МЕТОДИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ Продаж електротехнічної продукції
3.1 Регіональна експансія як метод збільшення оптових продажів електротехнічної продукції
В даний час у сфері оптових продажів електротехнічної продукції має місце різке зниження норми прибутковості. Відбувається це, по-перше, через що збільшується з кожним роком кількості компаній, що займаються оптовим продажем електротехнічної продукції, по-друге, через специфіку продукції - складності вдосконалення і розширення асортименту у виробників. Місткість ринку збільшується через розвивається будівництва, тобто має місце збільшення обор?? та на ринку, а за рахунок зниження норми прибутку компанії не мають розвитку, прибуток залишається на колишньому рівні з року в рік. Особливо це стосується великих міст.
ООО «Аргос» частково вирішив цю проблему за допомогою залучення до роботи постачальників з Китаю - висока прибутковість по поставляти товари значно збільшує середній прибуток. Багато оптові компанії послідували прикладу ТОВ «Аргос» і почали також займатися закупівлею товару в Китаї, в найближчі роки прибутковість цих позицій почне знижуватися.
Для вирішення проблеми зниження ефективності продажів пропонується розвинути новий напрям, а саме - вихід у регіони. В даний час ТОВ «Аргос» вже постачає 10 торгових точок у регіонах, в Східному Сибіру і Уральському Федеральному окрузі. Робота з наявними в регіонах клієнтами не приносить компанії бажаного прибутку, менеджер, який співпрацює з цими торговими точками, займається, крім продажів, маркетинговою діяльністю, не приділяючи належної уваги регіональному співробітництву. У той час як розвиток регіонів стає на сьогоднішній момент одним з найбільш пріоритетних напрямків у розвитку багатьох компаній. При наявних потужностях компанії ТОВ «Аргос» має реальну можливість збільшити продажі компанії за рахунок регіональної експансії.
Для цього ТОВ «Аргос» необхідно привести у виконання наступний план дій:
1. Ввести посаду керуючого регіональним розвитком.
2. Детально вивчити ринок, на який планується виходити, а саме зібрати інформацію про роздрібних магазинах в регіонах, що займаються продажем електротехнічної продукції (асортимент, ціна, формат і т.д.), про постачальників, що працюють на ринку, про виробників.
. Зібрати інформацію про конкурентів, що знаходяться в Санкт-Петербурзі, що мають регіональні системи продажів.
. Розробити оптимальний асортимент, що підходить для входу в більшість торгових точок, а також додатковий асортимент, підходящий лише для деяких форматів.
. Вибрати цінову політику по кожній товарній лінії на підставі інформації про ринки.
. Використовуючи метод «телефонних продажів», збільшити клієнтську базу, визначити напрям попиту.
. Відрядження співробітника в регіони, особисті продажу.
. Укладання договорів на поставку продукції.
. Розширення штату регіональних менеджерів.
Вище наведено приблизний план для виведення компанії на нові регіональні ринки. Для досягнення поставленої мети, в першу чергу, необхідно найняти співробітника, в обов'язки якого входитиме розвиток регіонів. Бажані вимоги до кандидата - досвід регіональних продажів не менше року; причина зміни попереднього місця роботи - недостатня заробітна плата, відсутність кар'єрного росту; активна життєва позиції. У цьому випадку ТОВ «Аргос» отримає співробітника,...
