3.3 Засоби мотівації торгових агентів
До класичності інструментів стимулювання торговельного персоналу належати:
. Грошові винагородой
Оплата праці торгових агентів має стімулюваті їхню роботу, тоб залежаться від отриманий ними результатів. За СУЧАСНИХ умів ця оплата здійснюється здебільшого за такою системою. Перша частина системи - так звань «фіксований мінімум» (конкретна річна або помісячна заробітна плата, розмір Якої поклади від досягнутості торговим агентом обсягів продаж). Двома різновідамі Такої оплати є [20]:
- наперед Визначи оплата, яка гарантується в будь-якому разі;
- оплата, что Видається в аванс тієї винагородой, что матіме місце после Підведення Підсумків ДІЯЛЬНОСТІ торгового агента за Певний Период.
Основною Частинами оплати праці торгового агента є комісійні винагородой. Смороду могут встановлюватісь у певній пропорції до досягнутості обсягів збуту чи отриманий при цьом підпріємством прибутку. Різновідамі комісійних винагородой, Які встановлюються пропорційно ОБСЯГИ збуту, є Такі [20]:
- лінійні комісійні винагородой (торговий агент отрімує конкретній відсоток Зі свого обороту, без урахування кількості закупок);
- дегресівні комісійні винагородой (торговий агент отрімує конкретній відсоток, Який Зі збільшенням обороту зменшується),
- прогресивні комісійні винагородой (Зі ЗРОСТАННЯ обсягів продаж збільшується комісійний відсоток).
У систему оплати праці торгових представніків могут такоже включать Такі складові:
- Компенсація витрат (оплата документально підтвердженіх торговим агентом витрат, Які малі місце во время Здійснення продаж);
- додаткові виплати (страхування, оплата Відпусток, лікарняних листків ТОЩО);
- заохочувальні виплати (премії, подарунки).
Цілі маркетингу тісно пов язані з етапу життєвого циклу товарів. Так, ЯКЩО метою менеджменту продажу товарів є забезпечення новіх замовлень, фахівці рекомендуються застосовуваті для Підвищення ефектівності праці торгових агентів премії за Залучення новіх замовніків. Если маркетингова стратегія Полягає у ШВИДКО завоюванні (збільшенні) Частки прайси, корістуються система оплати, яка заохочує Збільшення продажу товарів, тоб комісійні + премії. Если мета маркетингу - максімізація прібутковості поточних операцій, система оплати має складатіся з окладу и якогось Додатковий стимулу, что поклади від величиною продажів ї Міри удовольствие потреб покупців [17].
. Моральне стимулювання торговельного персоналу
ЗБУТОВА персонал, як и будь-який Інший, пов «язує Зі своєю Божою роботів на ПЄВНЄВ підпріємстві удовольствие ВЛАСНА потреб та Досягнення особіст цілей. Створення відповідного психологічного клімату на підпріємстві спріятіме задоволений особіст потреб збутовіків. До таких ЗАХОДІВ належати: регулярне проведення Зборів співробітніків збутової мережі; создания дружньої, спріятлівої атмосфери на роботі; Надання возможности сделать кар »єру, Гарантії зайнятості; оснащення співробітніків сучасности інформаційно-технічними засоби. Великі витрати на стимулювання ЗБУТОВА персоналу властіві як підпріємствам, что виготовляють товари широкого вжитку («Рокф...
