чень необхідних показників. [30]
З метою коригування відхилень від виконання плану на підприємстві необхідна вироблення плану на випадок виникнення непередбачених обставин. Активізація цього плану включає установку «тригерів», що вимагає докладного визначення як рівня, на якому потрібно «піднімати тривогу», так і комбінації подій, які повинні відбутися, перш ніж фірма почне реагувати. Якщо загальний галузевої обсяг продажів за один місяць складе на 10% менше, ніж очікувалося, це, ймовірно, не ініціює відповідну реакцію, в той час як спад на 25% - ініціює. ТOO «HЕLP» повинно встановити, що почне реагувати тільки тоді, коли відхилення в 10% буде спостерігатися, наприклад, протягом трьох місяців поспіль. Необхідно точно визначити «тригери» і покласти відповідальність за введення в дію плану на випадок непередбачених обставин. [31]
Маркетологами ТOO «HЕLP» повинен бути розроблений набір альтернативних варіантів відповідної реакції, які сильно не деталізуються, з метою забезпечити гнучкість і гарантувати подальше дослідження факторів, які викликають певні побоювання.
У висновку зауважимо, що пропоновані заходи дозволять чітко визначити стратегію маркетингової діяльності аналізованого підприємства і слідувати їй в коротко і середньостроковій перспективі.
3.2 Підвищення мотивації персоналу відділу маркетингу
Ефективність управління персоналом служби маркетингу значною мірою залежить від здібностей керівника мотивувати їх роботу. Мотивація увазі вплив на погляди підлеглих щодо своєї роботи, дій начальства, політики підприємства в цілому таким чином, щоб вони невпинно працювали на досягнення цілей компанії [32].
Головна проблема на будь-якому підприємстві сьогодні - це брак кваліфікованих фахівців з маркетингу, також відчувається нестача фахівців з продажу. Внаслідок цього підприємству доводиться займатися практично безперервним пошуком персоналу. І справа не тільки в недостатній кваліфікації людини - кожен керівник намагається найті саме ініціативних людей. Також важливо утримати і налаштувати на якісну роботу персонал.
Основний фактор мотивації, який застосовується стосовно фахівців служби маркетингу - матеріальна мотивація, в основному за допомогою заробітної плати. Головне тут те, щоб співробітник, по-перше, знав, за що він отримує гроші і, по-друге, щоб у нього була реальна можливість ці гроші заробити.
На даний момент в ТOO «HЕLP» структура заробітної плати спеціаліста відділу маркетингу складається з окладної і так званої бонусної частини.
Бонуси - дуже поширений стимул. Основною перевагою бонусів є те, що сума виплати фіксована. Однак це гідність може обернутися недоліком, якщо система бонусів недостатньо опрацьована: співробітник розуміє, що навіть якщо він збільшить обсяг і якість виконуваної роботи в 3 рази (5 разів, 10 разів), розмір його винагороди не зміниться. Це призводить до того, що співробітник викладається рівно настільки, щоб отримати бонус, але не більше.
Тому пропонується наступна система матеріальної мотивації фахівців відділу маркетингу на ТOO «HЕLP»: розбити систему заохочення (преміальну частину) на 3 складових:
? за стаж роботи в компанії за трьома категоріями терміну роботи: до року, від року до трьох років, понад три роки. Премія ділиться на дві категорії: щомісячна і щорічна;
? за обсяг виконаних робіт (обчислюється від показників у грошовому вираженні);
? за якість виконаних робіт (визначається безпосереднім керівником, оцінюється якість, терміни, стандарти, трудова дисципліна та ін.)
Дана схема має діяти тільки для рядових фахівців служби маркетингу. Для керівника даного відділу премія вираховується по-іншому: базою премії повинна служити валовий прибуток підрозділу (реалізація за вирахуванням прямих витрат).
Така схема для керівника пропонується для того, щоб начальник служби маркетингу були зацікавлений в економічній ефективності свого відділу і управляв витратами (наприклад, небайдуже ставлячись до закупівельних цін на матеріали та обладнання). Тобто людина буде мотивувати не тільки на те, щоб зробити якомога більше, але і як можна якісніше і з найменшими витратами. Таким чином, його цікавитиме збільшення обсягу і зниження собівартості продукції.
Хотілося б підкреслити, що дану систему можна ввести не тільки для начальника служби маркетингу, а й для начальників всіх підрозділів ТOO «HЕLP».
Звичайно, з введенням подібної системи начальники всіх відділів відразу зацікавляться структурою витрат. Але, мало їх зацікавити, треба ще їм дати інструмент! Для цього необхідно створити систему детального обліку та ...
