яє вдосконаленню банківських продуктів, щоб вони відповідали потребам і можливостям клієнтів. А це додатковий фактор, який міг би підвищити прибутковість багатьох видів банківських операцій. Перш за все, необхідно організувати маркетингову систему таким чином, щоб дослідження клієнтських переваг проводилися на регулярній основі і базувалися на сегментації клієнтів. Це дозволить сформувати оптимальні пакети банківських послуг, які також повинні володіти можливістю оптимізації стосовно даному конкретному клієнтові. Логічно, що не варто нав'язувати клієнтам послуги, які не відповідають їхнім інтересам, так як це може негативним чином позначитися на іміджі банку та обсяг його клієнтської бази, а отже, і на прибутковості банку. З метою систематичного відстеження потреб клієнтів і встановлення довірчих, довгих відносин банк використовує внутрішню систему реєстрації взаємодії з клієнтами - базу даних CRM. У технологічному плані вона являє собою набір модулів, які призначені для автоматизації бізнес-процесів взаємодії з клієнтами, пов'язаних єдиною бізнес-логікою і залучених в корпоративну інформаційну середу комерційного банку на основі єдиної бази денних. Дана система розроблена на основі досвіду роботи з клієнтами в десятках кращих кредитних установ світу і володіє можливістю гнучкого налаштування, пристосування до специфіки роботи конкретного банку. CRM включає в себе сервіси просування та позиціонування послуг і продуктів, сегментації та диференціації клієнтів, а також систему зворотного зв'язку, що дозволяє підвищити ефективність і рентабельності бізнес-процесів. Вона також дозволяє проводити ефективні крос-продажу продуктів, які підвищують лояльність клієнтів.
Що стосується проведення банками кредитних послуг, ризики від цих операцій для банків стали багаторазово зростати. Банки, заради перемоги в конкурентній боротьбі часто проводять досить необачну кредитну політику. І кредитування з дохідного інструменту перетворюється на збитковий. Більшість неповернень кредитів пов'язане з двома основними факторами:
банки найчастіше не афішують реальні умови кредитування, декларуючи одну процентну ставку, а пред'являючи до оплати набагато більший відсоток. Тому позичальники, які розраховують на зовсім інші платежі, виявляються не в змозі вірно спланувати свій бюджет і виконати свої зобов'язання;
оцінка платоспроможності позичальника виявляється неадекватною як з боку самого позичальника, так і з точки зору банку.
У цих умовах банку необхідно проводити адекватну і грамотну кредитну політику, приймаючи рішення про видачу кредиту, насамперед, на підставі показника рентабельності клієнта - позичальника грошових коштів. Таким чином, банк зможе значно скоротити частку неповернень і витрат, пов'язаних з формуванням резервів на можливі втрати по позиках, і тим самим збільшить свою прибутковість.
Ще однією проблемою є збільшення кредитного портфеля банку в умовах дефіциту банківської ліквідності, викликаної недостатністю пасивів. У даному випадку дуже ефективним інструментом підвищення банківської прибутковості є вексельне кредитування. У класичному розумінні суть вексельного кредитування полягає в тому, що банк видає клієнту цільовий кредит на купівлю власних векселів банку за умови, що отримання клієнтом позики і придбання ним векселі виробляється в один день. При цьому маржа від проведення операцій порівнянна з тією, яку банк отримує при здійсненні операції традиційного кредитування. Вексельне кредитування має ряд переваг для банку:
не вимагає залучення фінансування та реєстрації емісії;
без залучення фінансування банк здійснює операції, співмірні за своєю прибутковості з кредитними;
потреби клієнта в отриманні платіжно-розрахункового інструменту будуть задоволені в повному обсязі, і, як наслідок, ризик для банку втратити клієнта значно знижується;
розвиток ринку банківських векселів може збільшити попит на емісійні цінні папери банку, що допоможе надалі збільшити обсяг притягається фінансування та диверсифікацію пасивних операцій.
Таким чином, вексельне кредитування є ефективним способом нарощувати кредитний портфель банку в умовах дефіциту ліквідності.
Одним з популярних дохідних інструментів, що використовуються сучасними банками, є мобільний банкінг. Не виняток і розглянутий нами банк «Експрес-Волга». Мобільний банкінг дозволяє банкам формувати зручні клієнтам тарифні плани обслуговування і підвищувати прибутковість своїх розрахункових операцій.
Дуже важливим інструментом, що дозволяє ЗАТ АКБ «Експрес-Волга» управляти своєю прибутковістю, є прийнята в групі «Лайф» матриця самоокупності підрозділів банку. Вона являє собою розраховану на базі «Microsoft Excel» систему, що включає в себе показники ...
