та ж логіка, якою керуються банки, кредитуючи своїх клієнтів. Іншими словами, підприємство має визначити, під який відсоток воно готове кредитувати своїх покупців. При цьому потрібно дотримуватися таких вимог:
- ставка кредитування клієнтів повинна перевищувати відсоток, під який компанія залучає кредитні ресурси. При цьому під кредитними ресурсами потрібно розуміти не тільки ставку за банківськими кредитами, а й умови надання відстрочки платежу постачальниками;
- ставка кредитування повинна бути вище ставки по безризикових вкладеннях (депозити, державні короткострокові облігації).
Визначивши ставку кредитування покупців, підприємство може розрахувати максимальний розмір знижки за такою формулою:
Максимальний розмір знижки=R k (О - О max): 365 (2)
де k - прийнята підприємством ставка комерційного кредиту (% річних);
О - період, протягом якого покупець повинен оплатити товар, щоб отримати розраховану знижку (дні);
Про max - максимальна відстрочка платежу, яку надає підприємство (дні).
При розрахунку знижок за терміновість погашення ми пропонуємо використовувати ставку, незначно перевищує відсоток по банківських кредитах. Кредитування покупців не є основним видом діяльності ТОВ «Оланта», що не дозволяє точно оцінити фінансові ризики. До того ж кредитні ресурси компанії обмежені, тому ставка кредитування наших покупців вище банківською. Також ми можна запропонувати використовувати знижку за лояльність - до 1,5% від ціни продажу, яка надається клієнтам, які співпрацюють з нами на постійній основі. Розмір цієї знижки був встановлений за принципом «проходження» за нашим основним конкурентом.
В якості основного критерію оцінки ефективності угоди було вирішено використовувати показник необхідної мінімальної рентабельності (ТМР), який би враховував вимоги власників до рентабельності власного капіталу, інфляцію і поправки на ризик.
ТМР=Вартість капіталу + Премія за ризик + Інфляція (3)
Складові ТМР ми обчислюємо наступним чином:
- вартість капіталу - показник, який приймається рівним найбільшому з значень середньозваженої вартості капіталу, що залучається для фінансування операції (WACC), або прибутковості менш ризикового альтернативного розміщення грошових коштів (наприклад, ставкою відсотка по депозитах або менш ризиковою угоді);
- премія за ризик. Необхідно визначити, за яку винагороду компанія готова прийняти ризик виникнення збитків від безнадійної дебіторської заборгованості. Зробити це можна, проаналізувавши статистику за попередні періоди (частку безнадійних боргів в обсязі продажів з розстрочкою платежу);
- інфляція. Можна використовувати як офіційно публікуються, так і внутрішній показник інфляції компанії. Внутрішній показник інфляції розраховується як позитивна різниця темпів приросту цін на необхідні сировину та матеріали і приросту темпів середньоринкових цін на продукцію підприємства.
Розрахунок розміру наданої клієнту знижки на виготовлення та встановлення пластикового вікна з профілю марки MONTBLANC і оцінка ефективності цієї угоди представлені в таблиці 12.
Таблиця...
