анні турпослуг у встановлені терміни, сезонні, певним категоріям клієнтів (діти, молодята, студенти), бонусні - для постійних клієнтів і УIР клієнтів;
- безкоштовно 2-3 дні додаткового відпочинку або послуг;
- подарунки, сувеніри;
- система залікових талонів;
- купони, що дають право на знижку;
- обслуговування клієнтів з підкріпленням (Надання особистої уваги клієнтові, привітання з особистою датою, вручення кольорів);
- презентації;
- різні експозиції в місцях продажу;
- конкурси та ігри;
- лотереї та вікторини.
3. Персональний продаж
3.1.Содержаніе і етапи процесу продажу
Сучасний маркетинг означає більше, ніж розробка гарного товару, встановлення на нього привабливої вЂ‹вЂ‹ціни і доведення його до споживачів цільового ринку.
Під персональної (особистої) продажем розуміють безпосередній контакт спілкування представника фірми з одним або декількома потенційними покупцями з метою представлення продукту і здійснення продажу.
Персональний продаж, що припускає індивідуальне спілкування працівника фірми з клієнтами, широко поширена. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, послання поштою і особисте спілкування з клієнтами.
Персональний продаж може розглядатися у двох аспектах. З одного боку, вона використовується для налагодження планованих взаємин з споживачами. З іншого - це безпосереднє здійснення збутових операцій. Останній підхід дозволяє розглядати персональний продаж як одну з форм прямого збуту продукту.
Комунікаційні особливості особистого продажу полягають у наступному:
1) на відміну від інших елементів особистий продаж передбачає безпосередній, прямий характер взаємин продавця і покупця;
2) наявність двостороннього зв'язку, діалоговий режим дозволяє гнучко реагувати на запити клієнта, оперативно вносити корективи в характер і зміст комунікацій;
3) особистісний характер персонального продажу дозволяє встановити довготривалі стосунки між продавцем і покупцем;
4) процес продажу змушує потенційного покупця почувати себе певною мірою зобов'язаним за проведення з ним комерційної бесіди;
5) завдяки наявності особистого контакту з потенційним покупцем, досягається стимулювання збуту продукту з урахуванням індивідуальності клієнта;
6) особистий продаж - єдиний вид маркетингових комунікацій, безпосередньо закінчується продажем туристських послуг.
Процес особистого продажу являє собою послідовність ряду класичних стадій.
1) Прийом клієнта і встановлення контакту
Від прихильності та відкритості клієнта, з одного боку, і здібності продавця привернути його увагу, з іншого, залежить встановлення та (або) збереження взаємин. Тому, у своїх професійних діях персонал фірми повинен керуватися почуттям моральності і наснаги (ентузіазму).
Відомо кілька методів встановлення контакту з клієнтом.
Перший метод полягає в тому, щоб відразу ж приступити до проблем, якими цілком поглинений потенційний споживач.
Другий метод заснований на тому, щоб відразу ж вразити уяву однієї приголомшливої вЂ‹вЂ‹фразою або одним яскравим чином.
Третій метод полягає в тому, щоб зрозуміти і прийняти клієнта як особистість: кожна людина потребує визнання. Визнання і висока оцінка клієнта дозволяють створити творчу і доброзичливу атмосферу і зобов'язують продавця розглядати продаж не як щось, зосереджене на ньому і для нього, а як те, що зосереджено на клієнті.
Четвертий метод є різновидом першого і відрізняється своїм підходом до проблем. Продавець має намір піднімає проблеми, які важливі клієнту і які, зрозуміло, співробітник фірми попередньо вивчає і аналізує.
П'ятий метод полягає в тому, щоб відразу ж приступити до обговорення основного питання, сформулювати пропозицію, яка не може не зацікавити клієнта.
2) Виявлення потреб клієнта
При цьому слід враховувати надзвичайно важливе, з точки зору маркетингу, обставина: люди купують користь, а не властивості продукту. Тому основою особистого продажу повинен бути не продукт і його характеристики, а вигода для покупця. Тут виграє той продавець, який вміє не тільки говорити, а й слухати.
3) Надання продукту
Від того, як представлена ​​та чи інша продукція, значною мірою залежить її імідж, ставлення клієнта, а отже, і зацікавлений-ність у придбанні. Загальною умовою успіху є та обставина, що клієнт придбає продукт тільки в тому випадку, якщо до або в ході особистого продажу отримає достатньо позитивну інформацію про фірму, продукт і співробітника, їх представляє.
Представлення продукту завжди грунтується на аргументації. Аргументація повинна мати певну структуру. Насамперед, не слід вживати з самого початку найбільш сильну аргументацію. Доцільно розумно чергувати сильні й сла...
