ються оперативні управлінські заходи.
Управління продажами, загалом, не відрізняється від управління будь-який інший діяльністю. Воно містить в собі функції підбору торгового персоналу, організації торгового персоналу, прогнозування і планування продажів, ідентифікації потенційних клієнтів, підтримки інформації про клієнтів, а також створення і управління графіками продажів. У кожному випадку керівник повинен:
? визначити цілі роботи;
? вести контроль досягнення цих цілей;
? управляти процесом досягнення цілей.
Тим не менш, часто процес управління продажами підміняється процесом управління роботою співробітників, а точніше - їх активністю.
У процесі роботи з клієнтами продавець здійснює кілька типових видів робіт:
? телефонний дзвінок (вхідний або вихідний);
? демонстрація товару або послуги;
? переговори з клієнтом;
? підготовка комерційної пропозиції;
? виставляння рахунку і т. п.
Якщо у керівника відділу продажів є інформація про те, скільки робіт різних типів проводить кожен з менеджерів, то він може зіставити ці дані з досягаються менеджерами результатами.
Ключові функції управління продажами розглядаються в світлі забезпечення ясного розуміння в прямій ланцюжку підзвітності, також як і у торговельній діяльності підприємства.
Ключові функції управління продажами складаються в управлінні організаційної торгової структурою і територіями; підготовці торгової звітності та прогнозуванні; управлінні квотами - розподіл завдань між торговими представниками, внесення змін, і т.д .; та управлінні стимулами - підготовка плану компенсації праці.
Управління продажами організації вдосконалюється за допомогою активної участі її персоналу у внутрішніх і зовнішніх програмам, таких як: зустрічі, симпозіуми чи конференції, що проводилися цілях обговорення цього питання; тренінгів - з метою навчання людей методам роботи в початковий, ознайомлювальний і перехідний періоди; та семінарів - зустрічей, на яких відбуваються обмін інформацією та обговорення. [1, с. 142]
Такі спеціалізовані заходи задовольняють прагнення персоналу отримати більше знань в питаннях індивідуальної продуктивності, роботи в команді, раціоналізації торговельного процесу, точності виконання плану продажів, найму першокласних торгових представників, методів мотивації, оволодіння мистецтвом продажів і навчання продажам, тактики і стратегії вдосконалення.
Роль комерційного директора полягає в тому, щоб створити таку атмосферу, в якій його підлеглі могли б успішно працювати. Комерційні директори грають критично важливу роль в аналітичному вивченні, тестуванні та вирішенні проблем ефективності продажів за допомогою створення структури та сумлінності в торговому процесі.
Щоб домогтися гарних результатів у цих аспектах, при управлінні процесом продажів, торговий представник повинен опанувати методологією планування торговельної діяльності та ноу-хау з використання надійних ключових індикаторів ефективності роботи. Щоб підвищити ефективність продажів, необхідно сконцентруватися на процесі продажів, ніж відволікати всю увагу на результатах діяльності компанії.
Другий фігурою в управлінні продажами є торговельний персонал або торгові представники. Це люди, за якими закріплена завдання пропозиції товарів і послуг від імені організації на певній території.
Щоб побудувати успішні комерційні відносини, торговий представник повинен виявити і приділити увагу двом потребам. До них відносяться - психологічні потреби - інтелектуальні інтереси щодо того, що робить потенційного клієнта щасливим; і об'єктивні або бізнес потреби потенційного клієнта - продукти, матеріали, обладнання, яке пов'язані з його професією, способом життя або хобі.
В управлінні продажами увага приділяється наступним речам: торговельний процес, який відповідає вимогам ринку компанії і представляє користь споживачам; психологічна оцінка - заснована на розумінні й дослідженні потреб споживачів; планування попереднього підходу і пошук потенційних клієнтів - визначення максимально рентабельних потенційних клієнтів; відкриття - будівництво родинних магазинів, навіювання довіри і збудження інтересу; та стратегії - розробка довго- і короткострокових торгових циклів.
Рентабельне управління продажами вимагає розуміння потреб потенційних споживачів і джерела споживчої цінності. З метою збору інформації про способи підвищення цінності товару і послуги необхідно застосовувати техніку активного слухання та опитування. І необхі...
