дна присутність системи безперервного забезпечення новою інформацією так, щоб забезпечити торговий персонал належними стратегіями і методами, які дозволять їм домогтися першокласних продажів і опанувати чудовими навичками управління продажами.
Щоб управляти результатами продажів, потрібна інформація, що характеризує процес продажів, - процес роботи з клієнтом, починаючи з моменту його пошуку і закінчуючи отриманням оплати і відвантаженням товару або наданням послуги. Кожен процес може завершуватися або успіхом - продажем товару, або відмовою клієнта від покупки.
Процес продажу може перебувати в трьох станах:
? відкритий - ведеться продаж;
? закритий успіхом - продаж пройшла успішно;
? закритий відмовою - продаж завершилася невдачею.
У кожного процесу повинен бути відповідальний (куратор процесу), який відповідає за досягнення результату при реалізації даного процесу.
Куратор і стан процесу - основні моменти, які необхідно визначити в регламенті. Зокрема, необхідно описати:
? при виконанні яких умов відкривається процес продажу (наприклад, процес продажу відкривається по клієнту після відправки йому прайс-листа або у випадку, якщо він сам звернувся в компанію);
? в який момент процес закривається успіхом (після відвантаження товару, після отримання оплати, після підписання договору і т. п.);
? в який момент процес закривається відмовою (після відмови клієнта, якщо продаж триває довше якогось періоду часу, і т. п.).
Чим більше просунуті методи організації продажів і управління ними будете використовуватися, тим сильніше буде необхідно формалізувати ці процеси. Наприклад, не визначивши точно, за яких умов можна закривати етапи проц?? ссов, будете надходити некоректна інформацію, так як кожен менеджер буде закривати етап тоді, коли вважає за потрібне.
Регламент обов'язково повинен включати в себе наступну інформацію:
? назва, дата затвердження (щоб на нього легко було посилатися і можна було без зусиль знайти необхідну версію регламенту);
? область застосування (хто й для виконання яких робіт повинен ним користуватися);
? порядок виконання робіт та їх відображення в інформаційній системі;
? правила дій в нестандартних ситуаціях (які не розглядаються в регламенті);
? порядок внесення змін до регламенту (щоб було зрозуміло, як співробітник зможе дізнатися про ці зміни).
При написанні такого регламенту повинні бути взяті за основу досвід кращого менеджера (менеджерів) з продажу, описати його і визначити в регламенті правила відображення дій співробітників при реалізації процесу продажу.
Не варто думати, що формалізація процесів - це чисто бюрократична операція. Основне завдання регламенту виконання певної роботи - формалізація кращого досвіду, накопиченого при її виконанні. Відповідно і складається регламент: не тільки виходячи з потреб керівництва компанії, але в першу чергу на основі інформації про роботу кращих менеджерів. Крім того, наявність регламентів дозволяє прискорити процес навчання роботі нових співробітників і визначає правила відображення діяльності співробітника в інформаційній системі, а їх застосування дозволяє значно підвищити якість управління процесами.
. Тест
Життєвий цикл товару можна збільшити за допомогою:
а) розробки нових модифікацій товару;
б) його заміни новим товаром;
в) розширення ринку продажів.
Відповідь: за допомогою розробки нових модифікацій товару, тому у деяких товарів життєвий цикл може бути дуже коротким, в інших - може розтягнутися на роки.
Висновок
Більшість підприємств спостерігають за діяльністю основних постачальників набагато уважніше, ніж за діяльністю другорядних.
Важлива також оцінка діяльності потенційних постачальників, але для цього часто необхідні значні витрати часу та коштів. При оцінці потенційних постачальників найбільш важливі їх технічні та інженерні можливості, виробничий і фінансовий план і здатність ефективно управляти виробництвом. При оцінці потенційного постачальника необхідно відповісти на наступні питання: чи здатний цей постачальник повністю задовольнити потреби замовника в короткостроковому і довгостроковому періоді. Важлива оцінка фінансової сторони діяльності постачальника. У числі інших показників перевіряються його кредитний рейтинг, структура капіталу, рентабельність, обор...
