оже принести слабкий ефект, або взагалі не дати результату.
Збутова політика може бути короткостроковій, середньостроковій (2-5 років) або довгостроковій (більше 5-ти років). Для її реалізації створюються річні плани збутової діяльності підприємства на тому чи іншому ринку. Створення таких планів увазі точний аналіз впливу прийнятих рішень на кожній наступній стадії товароруху від виробника до кінцевого споживача. Такий аналіз є частиною прогнозування, процес якого утруднюється постійними змінами ситуації на ринку під впливом зростаючих вимог споживачів до асортименту продукції та її якості, застосування досягнень науково-технічного прогресу у сфері торгівлі, зміною тактики конкурентів та ін. [12, c. 153]. Так само, при створенні збутової політики важливо враховувати цілі і завдання маркетингової та фінансової стратегії [12, c. 151].
Таким чином збутова політика повинна володіти достатньою гнучкістю і адаптивністю до змін зовнішнього і внутрішнього середовища, і бути орієнтованою на перспективні цілі маркетингової та фінансової стратегії, такі як досягнення певної частки товарообігу, завоювання певної частки ринку, мінімізації витрат на розподіл і ін.
Основними функціями збуту є:
- Комерційні:
а. Встановлення контакту - акт передачі товару, оформлення замовлень, здійснення платежів і розрахунків, передача прав власності на товар;
б. Інформування - накопичення інформації про клієнтів, конкурентів, в цілому про ринок, інформування споживачів про організацію та її продукції.
- Фізичні:
а. Транспортування продукції;
б. Доопрацювання продукції (сортування, фасування і т.д.);
в. Складування і зберігання продукції [11, c. 70].
Таким чином, ми бачимо, що різні стадії збуту включають в себе не тільки комерційний аспект купівлі-продажу товару, але і забезпечення інформацією, її рух, а також рух самого товару і його доопрацювання.
Те, як саме ці функції будуть здійснюватися, залежить від обраного методу розподілу і його форм. Для кожного типу організації потрібно вибирати свій метод, який буде оптимальний саме для неї. Для цього здійснюється дослідження існуючих форм і методів збуту, поєднане з дослідженням самої організації.
Дослідження основних форм і методів збуту направлено на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу і оцінки ефективності використовуваних або намічаються до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти [20].
Критеріями ефективності вибору звичайно є: швидкість товароруху, рівень витрат і обсяги реалізації продукції.
При формуванні збутової політики конкретного підприємства потрібно враховувати особливості цієї організації і фактори, що впливають саме на це підприємство. Основними такими факторами є:
- Особливості кінцевих споживачів (кількість, рівень доходів і т.д.);
- Можливості самого підприємства (фінансове становище, конкурентоспроможність, масштаби виробництва);
- Характеристики товару (вид, ціна, сезонність попиту, терміни зберігання і т.д.);
- Ступінь конкуренції і збутова політика конкурентів (їх число, концентрація, збутова стратегія і тактика, взаємовідносини в системі збуту);
- Характеристика і особливості ринку (фактична і потенційна ємність, звичаї і торгова практика, щільність розподілу покупців);
- Порівняльна вартість різних збутових систем.
Вважається, що ефективність обираються форм і методів розподілу і збуту тим вище, чим коротше період часу, що витрачається на доведення товарів від місця виробництва до місця реалізації та на їх продаж кінцевому споживачеві. Не менш важливим показником ефективності є витрати (витрати повинні бути менше, а обсяг реалізації, і отримана при цьому чистий прибуток повинна бути більше).
Розробка та реалізація збутової політики передбачає створення збутової мережі. Збутова мережа - це сукупність організацій та осіб, які беруть на себе функції розподілу товару, а також пов'язані з цим зобов'язання і ризики.
Необхідність збутової мережі обумовлена ??тим, що виробник не здатний прийняти на себе всі функції, що випливають з вимог вільного обміну, очікувань і бажань споживачів. Але звернення до посередників часто означає для фірми втрату контролю над певними елементами процесу комерціалізації. Тому організація збутової мережі - це важливе страте...
