незадоволеності покупкою, якщо він помітить якісь недоліки в придбаному товарі або почує позитивні відгуки про товар тієї марки, яку він міг би купити. Тому, щоб не допустити такої ситуації маркетолог повинен після здійснення покупки надати інформацію, що підтверджує правильність вибору.
Звичне купівельну поведінку.
Звичне купівельну поведінку проявляється за умови низького залучення споживача і невеликій різниці між товарами. Оскільки відсутня сильне залучення, споживачам не властиво оцінювати свій вибір після здійснення покупки, відсутня стадія оцінки вже купленого товару.
Через відсутність у покупців сильної прихильності до певної марки, маркетологи для стимулювання попиту використовують зниження цін та розпродажі. При рекламуванні товарів слід використовувати візуальні символи і зображення, оскільки вони легко запам'ятовуються і асоціюються з торговою маркою. Телевізійна реклама в даному випадку ефективніше ніж друкована, оскільки перша більше підходить для пасивного засвоєння.
Стратегія маркетингу:
? Стимулювати попит за допомогою зниження цін і розпродажів
? Створити образ марки й асоціювати з життєвими ситуаціями
Пошукове купівельну поведінку.
Пошукове купівельну поведінку проявляється в ситуації, коли низька ступінь залучення супроводжується відчутними відмінностями між різними марками товару. У цьому випадку споживачі зазвичай легко і часто змінюють марки. Це відбувається не через незадоволення споживача, а тому що на ринку надано великий вибір товарів і хочеться спробувати щось нове або просто заради різноманітності.
У товарах даної категорії маркетингові стратегії будуть різними. Для лідерів ринку необхідно заохочувати звичне купівельну поведінку і прагнути, щоб продукція займала кращі місця на прилавках. Крім того, лідерам необхідно використовувати нагадує рекламу. А компаній, що претендують на лідерство, слід заохочувати пошукове поведінка споживачів, пропонуючи нижчі ціни, знижки й безкоштовні пробні продукти. Реклама ж повинна переконувати спробувати щось нове.
. 2 Основні характеристики покупців споживчих товарів
В залежності від типу споживачів та їх поведінки виділяють два типи ринків: споживчий ринок і ринок підприємств.
На поведінку покупця при покупці товару великий вплив роблять фактори культурного, соціального, особистого і психологічного характеру. У своїй більшості це фактори, непідвладні контролю з боку продавця, але їх обов'язково слід приймати в розрахунок.
На малюнку 1 наводяться основні фактори, що визначають поведінку кінцевого споживача на ринку.
Рисунок 1 - Фактори, що впливають на купівельну поведінку
Фактори культурного рівня надають саме та глибокий вплив на поведінку споживача [2, с. 34].
Культура - основна першопричина, яка визначає потреби і поведінку людини. Людина з дитинства засвоює базовий набір цінностей, сприйняття, переваг, манер і вчинків, характерний для його сім'ї та основних інститутів суспільства.
Субкультура. Будь-яка культура включає в себе більш дрібні складові, чи субкультури, які надають своїм членам можливість більш конкретного ототожнення і спілкування з собі подібними. (Наприклад, за національною приналежністю, релігії, по географічному району і т.д.).
Соціальне становище. У кожному суспільстві існують різні суспільні класи - порівняно стабільні групи в рамках суспільства, що характеризуються наявністю в їхніх членів схожих ціннісних уявлень, інтересів та поведінки.
Фактори соціального порядку.
Поведінка споживача визначається також і факторами соціального порядку, такими як референтні групи, сім'я, соціальні ролі і статуси.
Референтні групи - групи, які надають пряме і особливо сильний вплив на поведінку людини при особистому контакті або опосередкований вплив (сім'я, друзі, сусіди і колеги, громадські та релігійні організації, профспілки і т.д.).
Ролі і статуси. Індивід є членом безлічі соціальних груп. Його положення в кожній з них можна охарактеризувати з погляду ролі і статусу. Роль являє собою набір дій, яких очікують від індивіда оточуючі обличчя. Кожній ролі притаманний певний статус, що відображає ступінь позитивної оцінки даної ролі з боку суспільства.
Фактори особистого порядку.
На рішеннях покупців позначаються фактори особистого порядку, особливо такі, як вік, стать, сімейний стан, етап життєвого циклу сім'ї, рід занять, рівень доходів, спосіб життя і тип особистості....
