робота складається з вступу, двох розділів (у першому розділі розглядаються теоритические основи моделей поведінки покупця на споживчому ринку; під другу - проведено дослідження ринку і розроблена програма маркетингу), висновків, бібліографічного списку , а також представлені програми.
Методологічною основою при написанні курсової роботи послужила література як вітчизняних, так і зарубіжних авторів-економістів, таких як Баришев, А. Ф., Котлер, Ф., Бойко Т.С., Михалева, Є. П., Рисев, Н.Ю. та інші, а також матеріали інтернет-ресурсів, законодавчі та інші нормативно-правові акти та інші джерела.
Глава 1. Моделі поведінки покупця на споживчому ринку
. 1 Класична модель поведінки покупця
Споживчий ринок - це окремі особи і домогосподарства, що купують товари або послуги для особистого споживання. Цей ринок складається з безлічі субринков, таких як субринкі жінок і чоловіків, молодих споживачів і літніх людей і т.д.
Модель купівельної поведінки.
Фірма, по-справжньому розібралася в тому, як реагують споживачі на різні характеристики товару, ціни, рекламні аргументи і т.п., буде мати велику перевагу перед конкурентами. Саме тому витрачається так багато часу і зусиль на дослідження залежностей між спонукальними факторами маркетингу і відповідною реакцією споживачів. У таблиці 1 представлена ??модель купівельної поведінки [8, с. 13].
Таблиця 1 - Модель купівельної поведінки
Спонукальні фактори маркетінгаПрочіе раздражітеліТовар Ціна Методи поширення Стимулювання сбитаЕкономіческіе Науково-технічні Політичні Культурні «Чорний ящик» свідомості покупателяХарактерістікі покупателяПроцесс прийняття рішення покупателемОтветние реакції покупателяВибор товару Вибір марки Вибір часу Вибір обсягу купівлі
Завдання продавця - зрозуміти, що відбувається в чорному ящику свідомості споживача.
Поведінка споживача істотно змінюється в залежності від того, який товар він купує. Чим складніше прийняти рішення про покупку, тим більше потрібно учасників і тим обережніше поводиться споживач [3, с. 78].
Розрізняють чотири типи купівельної поведінки. Залежно від моделі поведінки споживача необхідно вибирати найбільш вигідну стратегію маркетингу.
Таблиця 2 - Типи купівельної поведінки
КрітерііВисокая ступінь вовлеченіяНізкая ступінь вовлеченіяЗначітельная різниця між аналогічними марками товараСложное купівельну поведінку (комп'ютер) Пошукове купівельну поведінку (цукерки) Незначна різниця між аналогічними марками товараНеуверенное купівельну поведінку (килим) Звичне купівельну поведінку (сіль)
Складне купівельну поведінку.
Складне купівельну поведінку спостерігається в ситуації, коли висока ступінь залучення споживачів супроводжується значними відмінностями між різними марками товару. Зазвичай це відбувається, коли продукт коштує дорого, і його покупка пов'язана з ризиком.
Висока ступінь залучення проявляється в тому, що покупцеві необхідно сформувати власну думку. Тільки після цього він зможе зробити остаточний вибір. Маркетологи, що мають справу з товарами, які вимагають високої ступеня залучення покупця, повинні розуміти поведінку споживачів, що збирають інформацію і формують оцінки. Маркетолог повинен розповісти споживачам про властивості товару і про відмінності марок. Необхідно диференціювати властивості кожної марки, пояснювати, які переваги отримає споживач, якщо скористається послугами саме цієї компанії.
Стратегія маркетингу:
? Поінформувати покупця про переваги кожної з марок товарів
? Допомогти покупцю скласти думку про кожну з марок
? Надати необхідну інформацію, щоб переконати покупця в правильності вибору
Невпевнене купівельну поведінку.
Невпевнене купівельну поведінку спостерігається в ситуаціях з високим рівнем залучення, коли товар коштує дорого, покупка пов'язана з ризиком і різниця між товарами різних марок невелика.
Дана ситуація може спостерігатися при купівлі речей, які служать засобом самовираження. Дані покупки характеризуються високою ступінь залучення, але характеристики товарів майже ідентичні, тому остаточне рішення покупець прийме швидко, хоча і витратить на пошуки значний час. При прийнятті рішення покупець вважає на власне суб'єктивна думка - він може віддати перевагу один товар іншому через трохи нижчої ціни або через те, що певний товар здасться йому більш красивим. Через те, що немає явних відмінностей між товарами певної категорії, у покупця може виникнути відчуття...
