ані, а основні і додаткові канали збуту - «відбиті». Найбільш вдалі схеми оплати торгових представників, системи знижок та винагород, маловідомі канали збуту, нові ринки, перспективність яких доведена на кошти маркетингового відділу конкурентів - все це є предметом інтересу.
. Визначення лінії розвитку конкурента. Який напрям найактивніше розвиває конкурент і чому, чи варто битися з ним на цьому полі, що він легко «здасть», а за що буде битися до останнього патрона" - все необхідно знати, плануючи власну стратегію розвитку. Можливо, тільки ви зібралися зайнятися автоматами для продажу PIN-кодів, в цей самий час вже набраний персонал в аналогічний відділ найбільшого Інтернет-провайдера вашого регіону.
. Визначення кола реальних конкурентних переваг. Знання сильних сторін конкурента дозволяє, принаймні, дозволяє уникати дурниць при дискредитації конкурента, спрямувавши зусилля на очевидні достоїнства. З ними слід благородно погоджуватися і звеличувати й удосконалювати більш важливі, з вашої точки зору, вигоди співробітництва.
Визначення кола істотних недоліків конкурента. Це знання, особливо маловідоме для клієнтів, справляє на них враження, будучи озвученим. Крім того, слабкість конкурента, особливо якщо вона невід'ємна, - це поле розвитку та пропаганди власного переваги.
6. Визначення кола і умов співпраці контрагентів-постачальників конкурента. Знання цін, відстрочок платежу, розмір товарного кредитування і тому подібних умов співпраці дає можливість домогтися для себе умов не гірше, ніж у конкурентів, або, принаймні, визначає грань можливостей конкурування
7. Визначення кола і умов співпраці контрагентів-покупців конкурента. Те ж саме справедливо по відношенню до клієнтів. Покупці часто, якщо не завжди, перебільшують переваги співпраці з вашими конкурентами, щоб домогтися бажаних, а не можливих умов.
. Визначення кола і умов співпраці контрагентів сервісу конкурента. Постачальники, здійснюють обслуговування бізнесу конкурентів, як наприклад, транспортні компанії, що забезпечують зв'язок, надають оренду, впливають на загальний рівень витрат. Напевно серед них є дуже вдалі рішення, про які ви самі не припускали.
. Визначення групи ключових контрагентів конкурента. Знання групи ключових клієнтів конкурента необхідно при плануванні власних продажів. Зазвичай на них «не зазіхає», бо це війна не на життя а на смерть. Але якщо війна раптом почалася, це знання також допоможе нанести найсильніший удар.
. Визначення ключових осіб організації-конкурента і їх реальний статус. Буває, що директор компанії мало що вирішує, а п'ятьдесят п'ятий заступник впливає на політику компанії. Визначення топ-персоналу може допомогти передбачити майбутню політику конкурента, виходячи з психологічних особливостей, допомагає краще зрозуміти межі можливих дій конкурента. Вплив на «агентів впливу» іноді технічно простіше й ефективніше, ніж на керівництво конкуруючої фірми.
. Визначення зовнішніх ключових фігур підтримки і ступінь їх зв'язку. Виявлення персоналій, що підтримує конкурента і надає йому адміністративні, фінансові та інші ресурси, дозволяє знати межі можливостей конкурента і дає можливість послабити або навіть зруйнувати ці зв'язки. Буває навіть так, що на них все «тримається», достатньо їх посварити для повного знищення конкурента. Для цього необхідно знати природу цього зв'язку. Найбільш стійкі зв'язки - це родинні, підкріплені взаємними фінансовими зобов'язаннями.
. Визначення джерел поточного фінансування конкурента. Джерело виникнення первісного капіталу і коштів на розвитку -Банківські кредити, приватні позики, власні інвестиції - визначає запас фінансової стійкості конкурента і, як правило, прояснює попередній пункт.
. Оцінка перспектив інвестиційних фінансових ресурсів конкурента. Можливості залучення додаткових кредитів, позик, та інвестицій визначає фінансові можливості конкурента, що дозволяє прогнозувати його розвиток. Можливість або неможливість зайняти вчасно грошові кошти можуть вирішити результат як битви, так і всієї війни.
. Визначення структури доходів за видами діяльності або продуктам. Визначення величини і структури виручки дозволяє судити про стійкість, пріоритетах і основному «ареалі продукції» конкурента. Якщо основний дохід консалтингової фірми приносять аудиторські послуги, вона може собі дозволити просування довідково-правових систем як і за демпінговими цінами, так і спокійно розлучитися з цим напрямком в майбутньому.
. Визначення структури витрат за видами діяльності та продуктам. Структура витрат дозволяє судити про способах управління конкурентом власними ресурсами, і, з урахуванням попереднього пункту порівнювати їх зі св...
