ування системи продажів:
- оцінка і коректування всієї системи продажів.
Сутність в управлінні продажами проявляється в підвищенні рентабельності, а також підвищення лояльності клієнта до товару і фірмі. [8, c. 146-149]
1.2 Роль управління продажами для діяльності підприємства. Процеси проектування та організації управління продажами
управління продаж логістичний проектування
Незважаючи на все більшу увагу і інтерес до управління продажами, охопити всі вищеперелічені елементи системи і вибудувати їх на високому рівні сьогодні під силу дуже не багатьом компаніям. Тому в білоруських фірмах більш розвинені тільки окремі системи. Більш розвинені елементи «організація роботи відділу продажів», «управління відділом продажів», і «навички персональних продажів». [10, с.71]
Економічна діяльність в умовах ринкових відносин, посилення конкурентної боротьби і інші причини вимагають постійного вдосконалення методів планування і управління продажами товарів і послуг.
У компаніях робиться більше спроб реорганізувати свою систему управління продажами. Якщо раніше часто можна було почути, що продати потрібно «чим більше, тим краще», а планувати в нашому житті нічого неможливо, то тепер подібні висловлювання зустрічаються рідше. Все більше компаній починають користуватися таким інструментом управління як планування продажів. Все більше компаній впроваджують у практику управління складання регулярних планів і звітів по продажах, починають вести найпростіший облік і намагаються аналізувати показники обороту в динаміці. Все це надає діяльності осмисленість, упорядкованість і прогнозованість.
Управління продажами повинно грунтуватися, перш за все, на об'єктивних методах. До їх числа відносяться статистичні, які є важливою умовою рентабельного управління торговим підприємством, а також засобом підвищення ефективності торговельних процесів. Існують статистичні методи, що забезпечують управління продажами на основі обробки та аналізу емпіричних даних. Найбільш ефективним з них є регресійний аналіз, який дозволяє кількісно оцінити ступінь впливу різних факторів на показники продажів. Це забезпечує ефективне планування і управління продажами і організацією в цілому при мінімальних витратах часу і коштів. Результатом регресійного аналізу є економіко-статистична модель, що відображає кількісну взаємозв'язок між врахованими факторами і шуканими показниками продажів. [9, с.97]
Необхідність постійного навчання менеджерів з продажу визнається сьогодні більшістю керівників. Попит на фахівців з продажу в даний час перевищує пропозицію. Тому сьогодні найчастіше простіше і вигідніше самостійно навчити фахівця, ніж шукати і запрошувати дорогого і досвідченого професіонала. Невеликі компанії, які не мають можливості оплачувати зовнішнє навчання співробітників, організують навчання всередині фірми, впроваджують наставництво та обмін досвідом.
Підвищення уваги до питань орієнтованості на клієнта і підтримки відносин з постійними клієнтами.
Багато компаній розробляють внутрішньокорпоративні кодекси і стандарти обслуговування клієнтів, вводять системи взаємодії з постійними клієнтами, намагаються автоматизувати цей процес. Постійні клієнти забезпечують компанії як мінімум 3 переваги: ??стабільність, репутація та скорочення видатків. У свою чергу якісне планування забезпечує кращу організацію роботи, кращий сервіс. В ідеалі постійні клієнти стають прихильниками компанії і починають добровільно і безкоштовно її рекламувати.
Для менеджерів з продажу можна використовувати такі показники ефективності діяльності:
обсяг продажів;
залучення нових клієнтів;
розширення замовлень у існуючих клієнтів;
термін і обсяг дебіторської заборгованості;
кількість і характер скарг.
Незважаючи на те, що тренінги продажів стали традиційними, лише деякі торгові агенти вміють грамотно розповісти про товар, відповісти на питання, проявити активність, але при цьому не бути нав'язливими.
На особисту ефективність спеціаліста з продажу впливає його ставлення до клієнта і до професії продавця. Кращий менеджер з продажу - це активний, впевнений, захоплений своєю справою чоловік.
Для будь-якої компанії можна виділити кілька управлінських рішень, які можуть дати загальне бачення про управління продажів в організації:
організувати в компанії проект оптимізації системи збуту. Поставити чіткі цілі, які працюють на цілі компанії;
вивчити та оптимізувати процес продажу. Тобто спочатку зрозуміти, ...
