="justify"> Об'єктом дослідження даної курсової роботи є
ООО «Владпродімпорт».
Основні завдання роботи:
дати визначення поняттям «управління продажами»;
розглянути процедуру управління продажами і її організацію;
провести аналіз практики управління продажами на підприємстві
ООО «Владпродімпорт»;
на основі вивченого матеріалу і проведеного аналізу зробити висновки по проведеній роботі і дати рекомендації щодо підвищення ефективності управління продажами в логістичній системі організації.
У першій частині роботи викладені теоретичні аспекти управління продажами, їх роль для діяльності підприємства, а також описані процеси проектування та організації управління продажами.
Друга частина присвячена характеристиці діяльності
ООО «Владпродімпорт» та аналізу організації управління продажами на даному підприємстві.
У третій частині курсової роботи були запропоновані шляхи раціоналізації управління продажами на ТОВ «Владпродімпорт».
1. Теоретичні аспекти управління продажами
. 1 Управління продажами: поняття, суть і методи продажів
Управління продажами - це комплексне, багатопланове поняття, до якого, однак, ще не сформувалося загальноприйнятого підходу. Деякі фахівці розглядають його як питання управління, і насамперед людьми, які займаються продажами (включаючи підбір персоналу, його мотивацію, навчання і т.д.). Інші вважають, що управління продажами - це в першу чергу управління каналами збуту. Досить багато уваги приділяється необхідності автоматизувати процес взаємодії з клієнтами, який теж називають управлінням продажами.
Розглядаючи поняття управління продажами треба виходити з того, що воно включає як управління людьми, так і управління процесами в області продажів. Управління продажами - це область практики, що формується на стику менеджменту, маркетингу і власне мистецтва продажів. Тому в систему управління продажами включаються наступні елементи:
1. Визначення цільових клієнтів, на яких спрямована система продажів:
- цільові сегменти (їх потреби, вимоги, канали, цінова категорія);
стратегічні та підтримуючі ніші;
стратегія і тактика виходу в нові ніші.
2. Використовувані канали розподілу:
- використовувані типи каналів розподілу;
збір інформації по потенційним учасникам каналу (дистрибуторам, дилерам і т.д.);
потреби, вимоги, канали (де купують), цінова категорія, умови, на яких хотіли б працювати.
3. Управління каналами:
- планування продажів по каналах і між учасниками одного каналу;
пакет умов для кожного каналу;
управління стимулюванням дистрибуторів: бонуси, акції, навчання, мерчендайзинг;
управління комунікацією: постійний збір та обмін інформацією з учасниками каналу;
контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за цінами та якістю обслуговування;
оцінка учасників каналу/корегування (умов, клієнтської бази).
4. Організація і стратегія відділу продажів:
- завдання і функції відділу продажів;
структура, штат відділу продажів;
принцип розподілу функцій у відділі (по територіях, по групах клієнтів, по товарних лінійок і т.д.);
технічна підтримка відділу продажів.
5. Управління відділом продажів:
- регулярні планування і контроль роботи відділу і його співробітників;
найм, відбір і адаптація співробітників;
мотивація співробітників;
навчання, обмін досвідом, загальне підведення підсумків;
оцінка роботи відділу, розрахунок вартості продажів, регулювання витрат на продажу;
оцінка особистої ефективності співробітників.
6. Навички персональних продажів і управління взаємовідносинами:
- система пошуку потенційних клієнтів;
навички ефективного продажу (визначення типу замовника, його потреб і підстроювання під нього; навички презентації;);
рівень сервісу, післяпродажне обслуговування;
облік і аналіз персональних даних продажів.
7. Кориг...
