я
Демонстрація продукту
Квитки,
витрати на відрядження
Нові партнери/контакти
Нові агенти/дистриб'ютори
Готель, розміщення
Підтримка існуючих контактів
Витрати часу,
відсутність в офісі
Багато перспектив в одному місці в один час
Зусилля для оцінки
Спостереження за конкурентами
Спеціальні ціни для виставкової продажу
Чудовий потенціал суспільних відносин
Підготовчі роботи
Наявність маркетингової інформації
Інформація клієнтам/агентам
Модифікація існуючих продуктів
Аналіз відвідувачів
Аналіз сегмента ринку
Прес-інформація
Контакти з пресою
Усвідомлення стратегічних відхилень
З матриці видно, для чого проводяться виставки, і видно їх корисний вихід.
Виставкова діяльність складається з трьох етапів роботи:
o попередня підготовка;
o робота на виставковому стенді;
o послевиставочная робота.
Кожен з цих етапів характеризують специфічні моменти.
2.3. Попередня підготовка.
Попередня підготовка включає вибір виставки та організаційні заходи, пов'язані з участю в ній.
Вибір виставки. Керівники більшості компаній концентрують увагу на найбільших біржах, типу ФІТУР. Це цілком виправдано, якщо фірма вже має за всіма напрямами партнерів і успішно з ними співпрацює. У цьому випадку світові форуми у Берліні, Лондоні чи Мадриді - найкраще місце для контактів з ними.
Але якщо фірма збирається розширити коло своїх контрагентів або освоїти новий для себе напрямок, переважніше працювати на регіональних виставках і професійних турсалоні.
Підготовка до виставки. Визначитися з участю у виставці необхідно за рік, а за півроку - оплатити стенд і обладнання. Слід врахувати, що на більшості великих виставок прийом заявок (application form) закінчується вже за 3-4 місяці до їх початку, а на значних, таких, як ITB, - за півроку.
Досвід показує, що найбільш ефективна робота на колективних національних стендах, які максимально залучають партнерів і клієнтів. Діючи окремо, турфірма несе невиправдані витрати на переговори і підготовчу роботу, на будівництво стенду, особливо з індивідуальним дизайном. Тому раціональніше працювати з влаштовувачами єдиних експозицій, які беруть на себе переговори з організаторами та отримання інформаційних матеріалів, каталогів, будівництво та оформлення стендів, включення інформації в каталог і в програму маркетингу. Об'єднані російські стенди присутні на деяких міжнародних виставках.
Треба мати на увазі, що у більшості виставок мінімальна площа стендів становить 9-12 м ВІ (на Міланському BIT - 20 м ВІ), а для повноцінної роботи буває достатньо 4-6 м ВІ, які можна замовити лише на колективному стенді. При цьому фірма-консолідатор бере на себе ризик витрати з організації передоплати виставкової площі, звільняючи від цього фірми-експонети. Важливо й те, що виставкова фірма займається організацією підготовки роботи своїх експонентів напередодні відкриття виставка (Доставляє на виставку обладнання та матеріали експонетов, доводить стенди до кондиції, отримує каталоги). Тому учасники колективного стенду відразу по прибуття на виставку приступають до справи, не витрачаючи зусиль і часу на підготовчу роботу.
Отримавши попередній каталог або список учасників, необхідно приступити до залученню партнерів і клієнтів. Направляються факси і листи компаніям, в контактах з якими зацікавлена ​​фірма, із запрошенням відвідати стенд.
Існує безліч інших способів, що дозволяють залучити на свій стенд відвідувачів і потенційних партнерів. Наприклад, наклейки та штампи на конвертах і листах. Задовго до початку виставки наклейками, що запрошують відвідати стенд, відзначається кожний лист, поштове відправлення, призначене адресатам. Особливо хороший резонанс дає розсилка індивідуальних запрошень або іменних запрошень запрошень партнерам і зацікавленим покупцям. Для запрошення можна піти на якусь виверт, наприклад, відіслати фотографію з зображенням стенду, а хорошому партнеру - знімок, зроблений під час його візиту на попередню виставку. Запрошення повинні...
