цієї науки випливає основна полагающая мерчендайзингу - теорія споживчого поведінки. Поведінка споживача важко класифікувати, але є критерії, допомагають роздрібному продавцю створити єдину концепцію - стратегію роздрібної торгівлі. Розглянемо маршрути руху покупців і вплив розташування відділів і товарів всередині магазину на поведінку покупця. Існує генетично певна програма руху людини, яка поширюється і на правила орієнтації покупців. Майже 70% з них мають тенденцію правобічної орієнтації при вході в магазин. Це потрібно враховувати при плануванні відділів. [1.с.402]
Крім того, поведінка покупця розрізняється за двома аспектами: час, витрачений покупцем у магазині, і маршрути всередині магазину, які він вибирає. За часу, витраченому в магазині, покупці діляться на "покупця-бігуна" і "Прогулюється покупця". Перший прагне зробити швидку покупку і потребує простий орієнтації відділів магазину і чіткому розміщенні товару. Тому слід уникати частого зміни асортименту і його місцезнаходження. Відомі торгові марки і їх постійне розташування в магазині роблять "Покупця-бігуна" впевненим у правильному виборі магазину. "Прогулюють покупець "здійснює покупки не поспішаючи. Його надихає приваблива викладка продукції і різні промоушн-акції. Він любить порівнювати ціни і якість продукції перед тим, як щось купити. Крім цього можна також диференціювати чотири різні типології руху по магазину: 1. "Вимушений ходити" по магазину користується тільки основними проходами і не витрачає багато часу на відвідування магазину. Серед загальної кількості покупців становить близько 13%. 2. "Екскурсант" також користується тільки основними проходами, але додатково заглядає у секції. Їх близько 28%. 3. "Прискіпливий" ходить по всіх проходах у магазині. Їх приблизно 19%. 4. "Цілеспрямований" приходить в магазин за певними товарами і вибирає найкоротший шлях до їх місцезнаходженням. Цілеспрямовані становлять близько 40% серед загального кількості покупців. p> Орієнтована на покупця викладка товарів залежить від величини відділу, його розташування та сусідніх товарів, а також планування відділу. Правильна викладка товару повинна замінити покупцеві список покупок. Тому необхідно адаптувати розташування асортиментних груп відповідно з логікою покупця. Наступний крок - розташування продукції всередині відділу. У покупця є своє уявлення про те, які продукти поєднуються один з одним, де і в якій послідовності вони повинні бути розміщені. У цьому зв'язку розрізняють 4 логічних критерію: логіка смаку (вибір шляхом дегустації), логіка використання (послідовність в етапах використання), логіка торгової марки і логіка функціонального призначення (наприклад, розташування сонцезахисних засобів по фактори сприйнятливості шкіри). Людська здатність сприйняття підпорядковується певним принципам, за допомогою яких створюється викладка товару, що відповідає потребам покупця. Можна сказати, що тільки сприйнята покупцем продукція є проданої продукцією. [9.с.191]
3. Основні прийоми мерчендайзингу, що сприяють вибрати саме Ваш магазин
Мерчендайзинг - Це метод стимулювання збуту. Він дозволяє без залучення додаткових коштів, використовуючи певні прийоми, спонукати клієнта до покупки саме в Вашому магазині. h4> Перший прийом - вітрина.
Перший контакт відбувається, коли клієнт проходить повз вітрини. Це займає від 3 до 7 секунд. Цей час має бути використано для залучення покупців і спонукання їх увійти в магазин. На вітрині має бути представлений кращий товар з усього асортименту. Для прикладу - кращі моделі одягу з колекції у випадку магазину з одягом. Манекени треба переодягати кожні два тижні. Коли клієнт бачить новий одяг на вітрині, він заходить в магазин, щоб подивитися новинки. Вітрина також є місцем, звідки клієнт може дізнатися про рекламні акції. Вітрина повинна бути яскравою і привертати увагу клієнта.
Прийом другий - зона входу.
Коли потенційного покупця зацікавила вітрина і він прийшов до нас - битва виграно. Але до кінця війни, а саме придбання товарів, ще належить пройти довгий шлях. Відразу після входу в магазин клієнт перевіряє, підтвердилося Чи те враження, яке він отримав від споглядання вітрини. Наступні кілька секунд він має побачити загальну картину тієї пропозиції, що мається в магазині. Таким чином, в зоні входу мають бути розміщені новини, оголошення акцій та стратегічні продукти, або просто найкращі, найцікавіші якісні моделі. h4> Третій трюк - організація простору.
Клієнт повинен комфортно почувати себе в магазині. Створені приємні асоціації будуть приводити його знову до магазину і, можливо, сприятимуть наступній покупці. Щоб клієнт відчував себе добре, забезпечте відповідне розташування меблів, гарну експозицію товарів і приємну музику. Простір повинно бути влаштовано так, щоб клієнту було зручно пересуватися магазином. Прохід між меблями має бути широким, так як мало ...
