. Сьогодні я обдзвонив знайомих продавців, яких вважаю справжніми майстрами своєї справи. Я поставив їм запитання: "Яким повинен бути керівник відділу продажів? "
Суть відповідей зводилася до трьох тез.
1. Він не повинен заважати працювати.
2. Він зобов'язаний бути прикладом для своїх підлеглих як професіонал і як особистість.
3. У важкий момент він здатний допомогти.
Дійсно, чому бізнесмен повинен терпіти недотримання термінів поставки або товарний шлюб? Навіщо потрібен начальник, який не сприяє збільшенню прибутку? Давно пора визнати, що контроль в будь-якому вигляді - це обмеження потенціалу продавця.
Сучасна структура відділу продажів відсутня як така. Для більшості компаній найбільш ефективним буде залучення команди вільних агентів з продажу товарів або послуг компанії. Команда тут ключове слово. Відповідно, потрібен командир, виконує роль координатора, наставника, експерта і коуча. У його компетенції входить знання основ підприємництва та командоутворення, теорії та практики продажів. Це повинна бути сильна особистість з розвиненими лідерськими якостями. Командир працює з усією командою і одночасно з кожним персонально. Природно, він - незалежний консультант. p> Паралельно компанія позбавляється від штатних маркетологів. При необхідності команда агентів залучає фахівців з маркетингу з боку, підбираючи їх під конкретні завдання. Компанія відмовляється від оренди приміщення для своїх співробітників, покупки комп'ютерної техніки. У сучасних умовах кожен може працювати будинку. До речі, їхати на зустріч з клієнтом краще з дому, ніж із офісу. Так ми краще себе почуваємо, а значить, можемо більш ефективно провести переговори.
Якщо хтось з ваших агентів не має вдома комп'ютера або принтера, нехай оплачує вам оренду цієї техніки. Точно так само потрібно поступати з кімнатою для переговорів, яким може скористатися агент. Таким чином ваші витрати перетворюються на доходи. Щоб описати всі деталі, не вистачить і десяти таких статей, але це нам не потрібно. Ми звернемо увагу на щось принципово нове.
нові віяння
В останні роки все частіше надходять пропозиції відвідати різні тренінги ("Тренінг маніпуляції підсвідомістю клієнта "," Жорсткі методи навіювання і таємні накази клієнту "та ін.) Чимось подібним я захопився років вісім тому, будучи ще співробітником відділу продажів. Однак і без подібних "чарівних" методів я був успішним продавцем, тому особливих змін в результатах не відбулося, тільки деякі угоди стали закриватися швидше.
Через кілька місяців відбувся різкий спад продажів. Я настільки захопився цією грою, що забув про те, що головне - вимоги клієнтів, а не мої власні. Я відчував себе всемогутнім, а клієнтів вважав "піддослідними кроликами", і це читалося в моєму погляді, жестах, словах. Добре, що звичка аналізувати роботу залишилася, і я швидко повернув все на свої місця. З тих пір я не втомлююся повторювати: перш ніж вчитися управляти чиїмсь підсвідомістю, навчитеся керувати своїм свідомістю.
КРЕАТИВ ЯК ЗАСІБ ДОСЯГТИ УСПІХІВ
Останнім часом креативність стала брендом, зустрічається в різних словосполученнях і поступово формує окремий напрямок в складній структурі бізнесу. Можна подумати, люди почали щось створювати тільки кілька років тому.
На мій погляд, всі відбувається з точністю до навпаки: люди перестали творити. Наше життя перевантажена стандартизованої інформацією. Ще сто років тому людству жилося набагато простіше. Зараз же з малих років ми звикаємо приділяти увагу точному дотриманню послідовності і правильності дій. Людство накопичило тисячолітній досвід, тому ми отримуємо інформацію в готовому вигляді. Нам вже не потрібно досліджувати цей світ, досить просто слідувати кимось вигаданими правилами, щоб бути в безпеці. Тільки в продажах цього недостатньо. p> Одного разу я спостерігав таку картину. Клієнт приходить в офіс продавця і заявляє, що обдумав пропозицію і вирішив від нього відмовитися (хоча вчора говорив протилежне, і на сьогоднішній день вже підготовлений контракт і ведуться підготовчі роботи). У розмові беруть участь три особи: клієнт, менеджер відділу продажів та керівник відділу продажів. Менеджер, який секунду тому зустрічав клієнта з посмішкою, на якийсь час розгубився, змінився в обличчі і вже готовий був проговорити завчений на тренінгах спіч. Мовляв, ми розуміємо, наскільки це важливо для вас, хотілося б дізнатися причину, що змусило прийняти таке рішення. У цей момент начальник відділу, намагаючись зобразити щось середнє між здивуванням і захопленням, видає креатив: "Вражаюче! Сьогодні ми прийняли таке ж рішення. Ми не впевнені, що обговорили всі деталі ". Тепер здивований був клієнт. Поки він намагався збагнути, що сталося, керівник відділу продажів почав нову продаж: В«Цікаво, а що вас підштовхнуло до такого рішення?"
Це і є креатив, а стандартний спосіб точно б не спрацював. <...
