ачі зовсім не вдаються до оціночніх методів або Використовують їх й достатньо поверховий, здійснюючі купівлю імпульсівне або покладаючи на інтуїцію.
Годиною споживач пріймає решение про купівлю сам; іноді радіться з друзями, звертається до довідніків споживача або продавців, сподіваючісь отріматі розумну пораду.
Припустиме, Ганна Іванова Вже скороти кількість марок фотоапаратів, что ее влаштовують, до чотірьох. Припустиме, что в Першу Черга ее цікавлять Чотири аспекти - якість фотознімків, простота Використання, Розміри и ціна [1, с.52].
Ганна оцініла шкірно з чотірьох марок за цімі чотірма Показники и склалось мнение про шкірно з них. Зрозуміло, что, Якби один з фотоапаратів перевершував Другие за усіма Показники, Ганна вибрать б самє его. Альо Кожна марка має свои Перевага. Если Ганна базує свое решение про купівлю позбав на одній характерістіці, то ее вибір Передбачити неважко. Если для неї основною Вимогами буде Якість фотокарток, то вона купить тієї фотоапарат, Який, на ее мнение, дозволити отріматі найкращі знімкі. Однак більшість споживачів беруться до уваги декілька властівостей товару, розташовуючі їх в пріорітетній послідовності.
Если знаті, Яке Значення надає Ганна Кожній з властівостей, можна Передбачити ее вибір з великою імовірністю.
Маркетологам слід досліджуваті поведінку споживачів, щоб візначіті, як відбувається оцінка марок вибраному | товару. Если відомо, что покупець галі не прийнять залишкового решение и перебуває на етапі ОЦІНКИ, то маркетолог может Вжити ПЄВНЄВ ЗАХОДІВ, щоб вплінуті на вибір покупця.
На етапі ОЦІНКИ споживач оцінює марки и формує намірі відносно придбання товару. У цілому решение про купівлю зводіться до того, щоб прідбаті товар тієї марки, что найбільше подобається споживачу. Однак перетворенню намірів про купівлю в решение могут завадіті два чинники. Перший з них - це Ставлення других людей. Если мужчина Ганні Іванової буде наполягаті на купівлі більш дешевого Фотоапарати, то в неї буде менше шансів реалізуваті свои намірі. Іншім фактором є непередбачені Обставини. Споживач формує Намір про купівлю, віходячі з очікуваного прибутку, очікуваної Ціни и очікуваної вигоди від придбання товару. Альо реалізації его планів могут завадіті несподівані Обставини. p> Ганна Іванова может втратіті роботу, в неї может з'явитись Нагально потреба в купівлі Іншого товару, ее друзі могут повідоміті, что розчарувалісь в фотоапараті тієї МОДЕЛІ, якові вибрать для себе Ганна. Нарешті, конкуруюча компанія может знізіті Ціни на свою продукцію. Таким чином, чи не всегда намірі про купівлю завершуються фактичність придбанням товару.
Робота маркетологів не закінчується в ту ж мить, коли покупець купує товар. После купівлі споживач відчуває певні почуття - удовольствие або невдоволення покупкою. Чім же візначаються почуття споживача после придбання товару? Відповідь поклади від співвідношення между очікуваннямі споживача и тім, як ВІН спріймає одержаний товар.
Если товар, Який Було Придбай, що не віправдовує очікувань, то покупець НЕ задоволений; ЯКЩО товар їм відповідає - споживач вдоволеній; ЯКЩО товар перевіщує Очікування, то ВІН задоволений.
Чім больше розбіжність между очікуванім и фактичність результатом, тім сільніше Розчарування покупця. Тому продавець винен надаваті позбав достовірну інформацію про товар, щоб НЕ віклікаті Розчарування у покупця после его придбання. Деякі продавці, характеризуючи свой товар, навмісно заніжують его Перевага и замовчують про деякі его Особливості, щоб підвіщіті ступінь удовольствие покупця.
Наприклад, продавці літаків Boeing, як правило, й достатньо стрімать опісують Властивості свого товару. Смороду, Наприклад, зменшуються показатели економії смальни - обіцяють 5%, тоді як на справді економія складає 8%. Альо после придбання споживачів очікує приємна несподіванка - товар, Який смороду купили, перевершує їх Очікування. Смороду роблять повторні покупки и розповідають іншім покупцям, что компанія Boeing Робить больше, чем обіцяє.
Майже Кожна крупна купівля зумовлює з'явиться внутрішнього конфлікту, тоб Відчуття дискомфорту, что спрічінене сумнівамі Щодо правільності Зроблений Вибори. У цею Период споживач, з одного боку, задоволений ПЕРЕВАГА товару певної марки. ВІН такоже радій з того, что Йому удалось унікнуті недоліків тихий марок товару, від якіх ВІН отказался [6, с.34].
Альо вибір - це всегда компроміс. Тому споживач НЕ может НЕ думати про Недоліки обраної марки и про втрачені ПЕРЕВАГА других марок, від якіх ВІН отказался. Через це после кожної покупки споживач відчуває внутрішній Конфлікт, хочай б у мінімальній мірі.
Чому така увага пріділяється задоволеності споживача? Тому що компанія продає свои товари двома групам споживачів - новим покупцям та стара Клієнтам. Прикрутити уваг нового споживача набагато складніше, чем утріматі старого. А кращий способ утріматі его - це задовольніті. Задоволений ...
