Скиннеру, також означає вплив на поведінку потенційного покупця.
Метод Д. Скіннера спирається на свідоме в психологічній природі людини, саме по собі не менше сильне, але легше викликається. Тут в якості ефективних прийомів виступають такі, які залежать від здатності продавця розповісти про товар, показати його, спонукати покупця діяти так, як цього бажає продавец. Він м'яко підштовхує покупця зателефонувати, порівняти, випробувати і, в кінцевому рахунку, купити запропонований товар. p> Людина, яким рухає мотив, готовий до дії. Характер цієї дії залежить від його сприйняття ситуації. Сприйняття - процес відбору, організації та інтерпретації індивідом надходить інформації та створення значимої картини світу. Сприйняття залежить не тільки від фізичних подразників, але і від їх ставлення до навколишнього середовища та від особливостей індивіда. Ключове слово у визначенні поняття сприйняття - "індивід". Люди по-різному сприймають одну і ту ж ситуацію. Це пояснюється тим, що процеси сприйняття відбуваються у формі виборчого уваги, виборчого перекручування і виборчого запам'ятовування. У результаті споживач далеко не завжди бачить або чує сигнали, які направляють йому виробники. Тому при розробці маркетингової кампанії необхідно враховувати всі три процеси сприйняття. Переконання і відносини індивіда формуються через вчинки і засвоєння і впливають на поведінка споживачів. Переконання являє собою уявну характеристику чого-небудь. Зрозуміло, виробників дуже цікавлять переконання покупців щодо товарів і послуг, що створюють образи продукції і марок. На підставі переконань люди роблять дії. Якщо деякі переконання невірні і перешкоджають здійсненню покупки, маркетологам необхідно провести кампанію по їх коригуванню. Для виробників особливо важливий той факт, що певні переконання покупців щодо марок і товарів залежать багато в чому від того, в якій країні вони були зроблені. p> Ставлення - стійка позитивна чи негативна оцінка індивідом об'єкта чи ідеї, відчувають до них почуття і спрямованість можливих дій по відношенню до ним.
У людей складаються ставлення до всього: до релігії, політиці, одязі, музиці, їжі і т. д. Ставлення до об'єкта змушує людей любити його або ненавидіти, наближатися до нього або віддалятися. Сформована стійка оцінка визначає приблизно однакове ставлення людини до схожим об'єктах, адже в цьому випадку відсутній необхідність по-новому реагувати на кожен окремий подразник. Відносини економлять фізичну і розумову енергію індивіда і саме тому вони вельми стійкі. Відносини людини являють собою логічно зв'язну ланцюжок, в якою зміна однієї ланки зажадає трансформації та інших ланок. Тому при розробці нової продукції доцільно враховувати вже існуючі відносини покупців, не намагаючись змінити їх. Але не варто забувати про винятках, коли зміна ставлення виправдовує себе.
1.2.2 Вплив реклами на поведінка людини
Дослідження даного механізму передбачає аналіз вчинків людини, визначених його купівельним поведінкою під впливом реклами. Поведінковий компонент включає в себе як усвідомлене поведінка, і поведінка на несвідомому, неусвідомлюваному рівні. На усвідомлюваному рівні у купівельному поведінці виявляються, відбиваються мотивації, потреби, воля людини. На неусвідомлюваному рівні - установки та інтуїція людини. Споживачі, як правило, не хочуть визнавати, що їхні дії в рамках
купівельного поведінки - це результат дії в тій чи іншій формі, включаючи навіть цілеспрямоване програмування. Їм здається, що потреба в товарі існувала у них задовго до того, як вони про нього дізналися з реклами. Дуже рідко покупці зізнаються самим собі або іншим людям у тому, що їх фактично "Проексплуатувати", нав'язавши їм не існувала раніше потреба, і змусили купити щось, позбавили можливості свідомого вибору. Хоча насправді це чистісінька правда. Ефективна реклама спрямована одразу й на несвідоме, і свідоме, то є і на думки, і на почуття, і на відносини, і на поведінку людини. Такий підхід змінює ставлення, видозмінюючи поведінка. Він впливає, на покупця з усіх боків - переконує, змушує, приваблює, змушує, наказує виконувати побажання продавця.
Іноді люди думають, особливо в юності, що вони незалежні, вільні у вчинках, що суспільство не може вплинути на їхні рішення або на їх поведінку. Варто, однак, запропонувати такій людині виконати дії, які не відповідають його соціальним статусом або соціальної ролі, як він відчуває дуже неприємне почуття сорому, яке є одним з найбільш сильних регуляторів поведінки.
Найбільше управління купівельним поведінкою походить, коли рекламою займаються відомі диктори телебачення. Образ таких людей сприймається по асоціації з психологічними установками, які отримував радянський людина від партії та уряду через засоби масової інформації. Таке явище дуже добре закріплюється в мозку на рівні рефлексу.
Реклама - це саме психологічне програмування людей. ...
