і . Зубна паста, комп'ютери, навчальні семінари - усе це товари в реальному виконанні. Товар у реальному виконанні може володіти п'ятьма характеристиками: рівнем якості, набором властивостей, специфічним оформленням, марочним назвою і специфічної упаковкою.
І, нарешті, розробник може передбачити надання додаткового- тільних послуг і вигод, складових разом товар з підкріпленням . У загальному випадку це можуть бути: надання кредиту покупцю; безкоштовна доставка; установка або монтаж; навчання персоналу, що обслуговує покупця; післягарантійне обслуговування; забезпечення запасними частинами-ми і т.д. p> Якщо взяти фірму В«ЕйвонВ», то її товар з підкріпленням включає в себе і прояв особистої уваги до покупця, доставку на будинок, гарантію повернення грошей і т.п. Успіх корпорації "IBM" можна також частково пояснити розумним підкріпленням її товару в реальному виконанні. У той час як конкуренти були зайняті продажем покупцям властивостей своїх товарів, "IBM" усвідомила, що клієнтів цікавлять не стільки самі машини, скільки рішення їх власних проблем. Споживач потребував інструкціях, наборах записаних на стандартні носії робочих програм, послугах з програмування, оперативному ремонті, гарантіях. Словом, корпорація В«IBMВ» продавала не просто комп'ютер, а цілий комплект. p> Ідея підкріплення товару змушує діяча ринку придивитися до існуючої у клієнта системі споживання в цілому, до того, як покупець товару комплексно підходить до проблемі, що він намагається вирішити завдяки використанню товару. При такому підході діяч ринку виявить чимало можливостей підкріпити своє товарне пропозиція найбільш ефективним з точки зору конкуренції способом.
Фірма повинна постійно шукати ефективні шляхи підкріплення свого товарного пропозиції.
При виборі стратегій маркетингу для окремих товарів діячеві ринку доводиться розробляти ряд товарних класифікацій на основі властивих цим товарам характеристик.
За ступенем притаманною їм довговічності або матеріальної відчутності товари можна розділити на наступні три групи:
Товари тривалого користування - матеріальні вироби, зазвичай витримують багаторазове використання. Прикладами подібних товарів можуть служити телевізори, обладнання, одяг.
Товари короткочасного користування - матеріальні вироби, повністю споживаються за один або кілька циклів використання. Наприклад, молоко, шампунь, цукор.
Послуги - об'єкти продажу у вигляді дій, вигод або задоволень. Прикладами подібних товарів можуть служити ремонтні роботи, стрижка в перукарнею, складання бізнес-плану.
Класифікація товарів широкого вжитку
Споживачі купують величезну кількість різноманітних товарів. Одним із зручних методів класифікації всіх цих товарів є розбивка їх на групи на основі купівельних звичок споживачів. З цього ознакою можна виділити:
Товари повсякденного попиту - товари, які споживач звичайно купує часто, без роздумів і з мінімальними зусиллями на їх порівняння між собою. Наприклад, хліб, сигарети, газети.
Товари повсякденного попиту можна додатково поділити на:
- основні товари постійного попиту - такі товари люди купують регулярно. Наприклад, так здійснюють звичайні покупки кетчупа "Балтімор", зубної пасти В«БлендамедВ».
- товари імпульсивної покупки - набувають без жодного попереднього планування і пошуків. Зазвичай такі товари продаються в багатьох місцях, а тому споживачі майже ніколи їх спеціально не шукають. Так, шоколадні батончики чи журнали викладають поруч із зупинкою міського транспорту, бо інакше споживач міг і б і не подумати про їх придбання.
- товари для екстрених випадків - купують при виникненні гострої потреби в них, наприклад парасольки під час зливи. Виробники товарів для екстрених випадків організують їх поширення через безліч торгових точок, щоб не упустити можливості продажу, коли споживачу раптом знадобляться ці товари.
Товари попереднього вибору - товари, які споживач у процесі вибору і покупки, як правило, порівнює між собою за показниками придатності, якості, ціни і зовнішнього оформлення. Прикладами подібних товарів можуть служити меблі, автомобілі, аудіо і відео апаратура.
Товари попереднього вибору можна додатково поділити на схожі і несхожі . Покупець розглядає схожі товари як вироби, однакові за якістю, але відрізняються один від одного за ціною в такій мірі, щоб виправдати їх порівняння між собою при покупці. Продавець таких товарів у розмові з покупцем повинен В«обгрунтовувати ціну". Однак при покупці одягу, меблів і більш несхожих між собою товарів їх властивості нерідко виявляються для споживача значно важливіше ціни. Якщо покупцеві потрібен костюм у смужку, то фасон, посадка на фігурі і вид цього костюма швидше за все виявляться більш значущими, ніж невелика різниця в ціні. Саме тому при продажі несхо...
