ого уваги комунікаційних процесів.
Планування та здійснення на туристському підприємстві комплексу комунікацій передбачає:
1) розробку комунікаційної стратегії;
2) підготовку та проведення конкретних заходів по кожному зі складових елементів комплексу комунікацій.
Розглянемо всі елементи комплексу комунікацій докладніше. br/>
II. Особиста продаж в маркетингу туристичного підприємства.
Особиста (Персональна) продаж, що припускає індивідуальне спілкування працівника туристського підприємства з клієнтами, широко поширена в туризмі. У контакт з клієнтами в ролі продавців вступають практично всі співробітники фірми. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, послання поштою і особисте спілкування з клієнтами.
Особиста продаж може розглядатися у двох аспектах. З одного боку, вона використовується для налагодження планованих взаємин із споживачами. З іншого - це безпосереднє здійснення збутових операцій. Останній підхід дозволяє розглядати персональний продаж як одну з форм прямого збуту туристського продукту ("директ - маркетингу").
Комунікаційні особливості особистого продажу полягають у наступному:
- на відміну від інших елементів особистий продаж передбачає безпосередній, прямий характер взаємин продавця і покупця;
- наявність двостороннього зв'язку, діалоговий режим дозволяє гнучко реагувати на запити клієнта, оперативно вносити корективи в характер і зміст комунікацій;
- особистісний характер персонального продажу дозволяє встановити довготривалі відносини між продавцем і покупцем;
- сам процес продажу змушує потенційного покупця відчувати себе певною мірою зобов'язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду;
- завдяки наявності особистого контакту з потенційним покупцем, досягається стимулювання збуту продуктів з урахуванням індивідуальних особливостей клієнта;
- особистий продаж - єдиний вид маркетингових комунікацій, безпосередньо закінчується продажем туристських послуг.
Процес особистого продажу являє собою послідовність ряду класичних стадій.
В
1. Прийом клієнта і встановлення контакту.
Від прихильності та відкритості клієнта, з одного боку, і здатності продавця привернути його увагу, з іншого, залежить встановлення та (або) збереження взаємин. Тому, у своїх професійних діях персонал туристської фірми повинен керуватися почуттям моральності і наснаги (ентузіазму). Це ті першорядні якості, які їм абсолютно необхідні.
Відомо кілька методів, які сприяють встановленню контакту з клієнтом.
Перший полягає в тому, щоб відразу ж приступити до проблем, якими цілком поглинений потенційний споживач.
Другий метод заснований на тому, щоб відразу ж вразити уяву однієї приголомшливої фразою або одним яскравим чином. p> Третій метод полягає в тому, щоб зрозуміти і прийняти кліє...
