нта як особистість: кожен людина потребує визнання. Визнання і висока оцінка клієнта дозволяють створити творчу і доброзичливу атмосферу і зобов'язують продавця розглядати продаж не як щось, зосереджене на ньому і для нього, а як те, що зосереджено на клієнті.
Четвертий метод є різновидом першого і відрізняється своїм підходом до проблем. Продавець має намір піднімає проблеми, які притаманні клієнту і які, зрозуміло, співробітник фірми попередньо вивчає і аналізує.
П'ятий метод полягає в тому, щоб відразу ж приступити до обговорення основного питання, сформулювати пропозицію, яка не може не зацікавити клієнта.
2. Виявлення потреб клієнта.
При цьому слід враховувати надзвичайно важливе з точки зору маркетингу обставина: люди купують користь, а не властивості продукту. Тому основою особистого продажу повинен бути не продукт і його характеристики, а вигода для покупця. Тут виграє той продавець, який вміє не тільки говорити, але і слухати.
3. Представлення продукту.
Це найважливіша стадія процесу особистого продажу. Від того, як представлена ​​та чи інша туристська послуга, значною мірою залежить її імідж, ставлення клієнта, а отже, і зацікавленість у придбанні. Загальною умовою успіху є та обставина, що клієнт зробить покупку туристичного продукту тільки в тому випадку, якщо до або в ході особистого продажу отримає достатньо позитивну інформацію про фірму, продукт і співробітника, їх представляє.
Представлення продукту завжди грунтується на аргументації. Аргументація повинна мати певну структуру. Насамперед, не слід вживати з самого початку найбільш сильну аргументацію. Доцільно і розумно чергувати сильні й слабкі аргументи, ставлячи визначальні доводи на середину або кінець бесіди. Нарешті, продавцю завжди слід мати аргумент для завершення, для вирішального обгрунтування своєї позиції.
Туристські продукти відрізняються серйозної особливістю - вони не видно клієнтові, їх неможливо помацати або потримати в руках. Отже, необхідно проявляти винахідливість, малюючи клієнту картину тих благ і вигод, які він отримає в результаті споживання туристського продукту, надзвичайно важливо забезпечити наочність презентації. Для цього доцільно використовувати різні рекламні матеріали (проспекти, каталоги, буклети, відеофільми та т.д.). Вдале здійснення особистого продажу багато в чому залежить також від співробітника фірми, його вміння так представити продукт, щоб споживач у своєму уяві реально відчув його цінність і вигоди від покупки.
4. Подолання можливих заперечень.
Спроба вплинути на вибір клієнта, чинити на нього тиск неминуче викликає захисну реакцію з його боку. Захисна реакція, незалежно від того, обгрунтована вона чи ні, обов'язково повинна прийматися до уваги співробітником фірми і враховуватися в його поведінці. Тому подолання можливих заперечень клієнта - важливий крок на шляху до досягнення цілей о...
