досьєВ» на покупця, а й контролює свої жести, голос, міміку. p align="justify"> Відкрита посмішка, доречний комплімент, звернення до клієнта по імені, щирий інтерес до його особи і проблемам, В«віддзеркалюванняВ» жестів і міміки - дієвих способів розташування людини до подальшої розмови насправді чимало. Однак необхідно пам'ятати, що Ваші дії повинні бути доречні і щирі. Не перегравати. Відчувши фальш, клієнт перестане Вам довіряти. p align="justify"> І найголовніше: В«подружитисяВ» з клієнтом - це не мета. Це всього лише засіб, який допоможе продавцеві як партнеру розташувати покупця до розмови В«по душахВ», в ході якого він зуміє виявити його реальні потреби. Не можна зациклюватися на першому етапі. Відчувши, що клієнт В«готовийВ», необхідно вести його далі. p align="justify">. Виявлення потреб клієнта
Другий етап спілкування настає тоді, коли довіра створено.
Тут важливо пам'ятати, що якщо продавець не вислухає клієнта - партнера, його вислухає хтось інший. Досвідчений продавець не поспішає розкривати свої карти, спочатку дізнається максимум інформації про співрозмовника. Не можна ставити запитання, на які клієнт обмежується відповіддю В«такВ» чи В«ніВ». Нехай він розговориться, відчує свою значимість, а головне - сформулює потреби і бажання, а можливо - і заперечення. Необхідно постаратися визначити, що для Вашого клієнта має найбільше значення: комфорт, безпека, прибуток або імідж. З'ясувавши, який мотив рухає клієнтом при здійсненні покупки, легше потім грамотно презентувати товар. p align="justify"> І головне: необхідно уважно слухати клієнта (і нехай клієнт відчуває, що Ви його дійсно слухаєте) і аналізувати отриману інформацію. Вислухавши клієнта і правильно розставивши акценти, досвідчений партнер має всі шанси привести його до операції. p align="justify">. Презентація товару
Що відрізняє продавця-новачка від продавця-професіонала? Новачок найчастіше, добре вивчивши В«легендуВ» товару, робить презентацію В«одну на всіхВ». Професіонал завжди розповідає про товар не тільки з докладною демонстрацією його можливостей, а й з урахуванням цінностей клієнта, які були виявлені на перших двох етапах спілкування. p align="justify"> Після того, як клієнт В«відкрив Вам душуВ» (а Ви зробили потрібні висновки), настає Ваш В«зоряний часВ» - безпосереднє знайомство клієнта з товаром. Відбувається воно, як правило, за класичною схемою AIDA: (attention): залучення уваги клієнта. Його необхідно налаштувати на те, що тепер каже продавець, а він слухає. (Interest): виклик інтересу до товару. Розкажіть клієнту, чому Ваша пропозиція може бути цікаво саме для нього (Ви ж вже знаєте, що він за людина). (Desire): збудіте у клієнта бажання володіти товаром. Причому, викликаючи інтерес, робіть упор на логіку, а тут - грайте на емоціях покупця. Створюйте привабливі образи, які не залишать його байдужи...
