м. Розповідаючи про товар, займіть позицію, як ніби товар вже куплений і покупець з його допомогою вирішує свої проблеми: продається не автомобіль, а престиж і безпеку, не пилосос, а чистота і здоров'я, не меблі, а затишок і комфорт, що не фірмові годинники, а імідж. (action): спонукаєте потенційного покупця до дії. Іншими словами, дайте йому зрозуміти, що все це час розповідали йому про товар не просто так, а для того. Щоб клієнт його придбав. p align="justify">. Робота з запереченнями
Досвідчений продавець готовий до того, що після його презентації обов'язково підуть заперечення з боку клієнта.
Не потрібно сприймати їх як прикру перешкоду, що порушує логічну послідовність Ваших аргументів. Найчастіше це лише частина гри, мета якої - угода. p align="justify"> Заперечення - це не відмовка. Якщо клієнт заперечує - він, швидше за все, вже зацікавлений, але, можливо ще не впевнений і потребує додаткової інформації. Заперечення клієнта, перш за все, необхідно вислухати. Уважно. А потім відповісти, але обов'язково по суті. Не починайте презентацію заново! Відповідати потрібно на конкретне заперечення. Як тільки Ви переконаєтеся в тому, що повністю закінчили з наявними запереченнями, без зволікання, поки у клієнта не назріли нові питання, переходьте до наступного етапу. p align="justify">. Завершення операції
Завершення операції - це той великий момент, заради якого продавець працює з клієнтом. Це найвідповідальніша частина процесу продажу. Всі інші етапи - лише прелюдія. p align="justify"> Основа основ продажу полягає в наступному: якщо Ви хочете продати свій товар, то рано чи пізно Вам доведеться запропонувати клієнту його купити. Ви прекрасно провели презентацію, задовольнивши всі потреби клієнта, Ви зняли всі його заперечення, Ви відчуваєте, що він готовий до покупки. Клієнт починає ставити більше конкретних питань, згідно киває, міркує про те, що станеться, коли він купить товар. Але він не дає Вам остаточної відповіді. Допоможіть йому поставити крапку. p align="justify"> Для клієнта придбання товару означає, крім усього іншого, і розставання з певною грошовою сумою. Приймаючи рішення про покупку, він відчуває, свого роду, стрес. Це пояснює, чому клієнти найчастіше відтягують момент, коли потрібно говорити В«такВ». p align="justify"> Кожен продавець-професіонал, як правило, використовує свої, відпрацьовані з часом, прийоми. Пошліться на конкурентів, які також є Вашими партнерами, використовуйте ім'я людини (фірми), який є авторитетом для клієнта, злегка пріпугніте його інфляцією - вибирайте оптимальні способи для конкретного клієнта і ситуації. p align="justify"> Можна підштовхувати вже готового клієнта до покупки навідними альтернативними питаннями: В«Ви будете вивозити гарнітур самі або скористаєтеся послугами нашої служби доставки?В» або В«Як Ви будете розплатитися готівкою...
