Можна мати прекрасний товар, який буде затребуваний клієнтами, але продавець не приділятиме достатньої уваги взаєминам з ними, то бізнес навряд чи буде успішним. Професіоналізм продавця проявляється у високому рівні майстерності та мотивації, які виробляються навчанням і практичним досвідом, роблячи вплив на результати торгової діяльності. p align="justify"> Знання психології покупця і психології процесу покупки дозволить продавцеві вирішити складні завдання і тим самим зробити свою працю цікавіше і змістовнішим.
Можна виділити 3 тактики роботи продавця:
. Продавець повинен полегшити пошук товару викладкою товарів і рекламними покажчиками. p align="justify">. З'ясувати модель пошуку покупця: наскільки вона конкретна і В«зручнаВ» для магазину. p align="justify">. Намацавши модель пошуку, продавець демонструє відповідний товар, що викликає бажання. p align="justify">. Акцентування уваги покупця на збіг моделі, на позитивних сторонах розбіжності товару з моделлю пошуку. p align="justify">. Облік додаткових факторів, що впливають на рішення про покупку. p align="justify">. Особлива турбота про реакцію на покупку. Усунення сумніви після покупки. p align="justify">. Правильна, спокійна реакція на відмову покупця від покупки. p align="justify">. При відсутності товару, потрібного покупцеві, турбота про пом'якшення його реакції і завоюванні його розташування. p align="justify"> Головна мета продавця - допомогти покупцеві задовольнити його потреби, подолати його сумнів і привести до рішення про покупку.
Процес самого продажу традиційно ділять на етапи:
. Встановлення контакту.
. Виявлення потреб.
. Презентація товару.
. Робота з запереченнями.
. Завершення операції.
. Вихід з контакту.
Розглянемо кожен етап продажів більш докладно:
. Встановлення контакту.
Девіз цього етапу: В«У Вас ніколи не буде другої можливості створити перше враженняВ».
Перші 30-60 секунд клієнт (партнер) особливо чутливий до найдрібніших нюансів поведінки продавця. Тому необхідно уважно стежити за своїми підсвідомими проявами. На даний момент продавець для покупця - не партнер, абсолютно незнайома людина. А до всього незнайомого люди, як правило, ставляться з побоюванням. p align="justify"> На даному етапі мета - В«розкритиВ» клієнта, створити довірчу атмосферу між партнерами. Для цього необхідно визначити, який перед Вами клієнт, в якому він настрої і як на нього В«налаштуватисяВ». Продавець-професіонал зазвичай не тільки В«становить ...
