ростими способам.
Ділові переговори і НЛП
НЛП стверджує, що успіх у ділових переговорах складається з двох доданків: підлаштування та ведення. Ведення - це привід вашого співрозмовника до вашої точки зору. А щоб він «повівся», потрібно спочатку під нього підлаштуватися, встановити раппорт, і для цього є цілий арсенал психотехнік.
Почати можна, наприклад, з отзеркаліванія - приблизного копіювання пози і жестів співрозмовника. Новачки роблять це досить комічно, виходить «обезьянніченіе», яке, зрозуміло, не приводить до успіху. Але після невеликої практики отзеркаливание робиться непомітно, тим самим у несвідоме співрозмовника надходять сигнали «я - твій», і деякі бар'єри внутрішньої недовірливості і критичного ставлення прибираються або, як мінімум, стають більш проникними.
НЛП надає великого значення підстроюванні по репрезентативним системам, тобто по ведучому каналу сприйняття інформації. З'ясувавши, наприклад, що людина сприймає світ переважно через зоровий канал, рекомендується спілкуватися з ним, використовуючи слова, які пов'язані з репрезентативною візуальної системою: «бачиш, як це цікаво?», «Я поділяю вашу точку зору», « подивіться, які відкриваються перспективи » і т.д. Визначити ж провідну репрезентативну систему вашого співрозмовника можна за словами, які він вживає, або по ключах очного доступу - відповідності між напрямком руху очей і використовуваної в даний момент репрезентативною системою.
НЛП закликає виявляти і враховувати ще ряд особливостей мислення, які називаються метапрограмами.
Деякі люди орієнтуються на досягнення цілей, а деякі - на уникнення неприємностей. Це називається напрямком мотивації. Ви встаєте рано вранці кожен робочий день, щоб не заробити проблем через запізнення в офіс або щоб втілити задумані напередодні плани? Відзначимо, що жоден з видів мотивації ні хороший, ні поганий сам по собі. Важливо усвідомлювати, як ви себе зазвичай мотивуйте і робити вибір свідомо. А в плані успішної комунікації корисно виявити, чи прагне ваш співрозмовник досягти в результаті переговорів якоїсь мети або уникнути якихось проблем і складнощів.
Дуже важливо зрозуміти, чи приймає людина рішення, орієнтуючись на себе і свою власну думку, або більшою мірою, на думку інших людей. У першому випадку доведеться спочатку з'ясувати індивідуальні критерії оцінки, якими користується ваш співрозмовник, а вже потім пред'являти відповідні аргументи. В останньому випадку вагомими аргументами будуть кількість ваших клієнтів, покупців або партнерів, посилання на думку експертів.
Спочатку здається неможливим відстежити в живій розмові всі перераховані аспекти і виконувати всі рекомендації. Однак, це цілком реально. Поетапна систематичне тренування навичок плюс практика призводять до того, що більшість операцій здійснюються автоматично.
Ключ до успіху в переговорах полягає, насправді, в тому, щоб знайти рішення, при якому ваш партнер по переговорах досягає того, що важливо йому, а ви - про, що важливо вам.
Від маніпуляції - до співпраці
Ви знаєте, що є цінним і важливо саме для вас. Ви з'ясовуєте, що саме цінне і важливе для вашого співрозмовника. І виробляєте таке рішення, при якому досягаються цінності к...
