ь основою прийняття рішень щодо ціни продажу і кожної конкретної угоди якості.
Існує й інша класифікація цінових стратегій застосовуються у торгівлі:
· стратегія диференційованого ціноутворення;
· стратегія конкурентного ціноутворення;
· стратегія асортиментного ціноутворення.
Стратегії диференційованого ціноутворення засновані на неоднорідності покупців і можливості продажу одного і того ж товару за різними цінами, К стратегіям диференційованого ціноутворення відносяться:
· цінова стратегія знижки на другому ринку - заснована на особливостях змінних і постійних витрат по угоді. Полягає в диференційованому ціноутворенні або стратегії знижок на вторинних демографічних ринках (наприклад, студенти, діти, пенсіонери);
· цінова стратегія періодичної знижки - базується на особливостях попиту різних категорій покупців. Застосовується, при тимчасових і періодичних зниженнях цін. Основний принцип стратегії такий: характер зниження цін можна прогнозувати в часі і він відомий покупцям;
· цінова стратегія «випадкової знижки» («випадкового» зниження цін) - спирається на пошукові витрати, мотивуючі випадкову знижку. Таким чином, фірма намагається одночасно максимізувати кількість покупців, інформованих про низьку ціну і непоінформовані.
Стратегії конкурентного ціноутворення будуються на обліку конкурентоспроможності фірми за допомогою цін. До стратегіям конкурентного ціноутворення відносяться:
· цінова стратегія проникнення на ринок - заснована на використанні економії за рахунок зростання масштабів виробництва; використовується для впровадження нових товарів на ринок;
· цінова стратегія по «кривий освоєння» - базується на перевагах набутого досвіду та відносно низьких витратах в порівнянні з конкурентами. При використанні цієї стратегії ті, хто купує товар на початку ділового циклу, купують його за нижчою ціною, ніж наступні покупці;
· цінова стратегія сигнализирования - будується на використанні фірмою довіри покупця до цінового механізму, створеному конкуруючими фірмами. Сигналізування цінами залучає нових або недосвідчених покупців на ринку, які не обізнані про конкурентних товарах;
· цінова географічна стратегія - використовується для дотичних частин ринку.
Стратегії асортиментного ціноутворення застосовні, коли у підприємства є набір аналогічних, пов'язаних або взаємозамінних товарів. До стратегіям асортиментного ціноутворення відносяться:
· цінова стратегія «набір» - застосовується в умовах нерівномірності попиту на невзаємозамінні товари;
· стратегія змішаних наборів - набір пропонується за ціною, яка набагато нижча цін його елементів. Прикладами даної стратегії служать комплексні обіди;
· цінова стратегія «комплект» - заснована на різній оцінці покупцями одного або декількох товарів фірми;
· цінова стратегія «вище номіналу» - застосовується фірмою, коли вона стикається з нерівномірністю попиту на замінні товари і може отримати додатковий прибуток за рахунок зростання масштабів виробництва;
· цінова стратегія «імідж» - використовується, коли покупці орієнтуються на якість, виходячи з цін на взаємозамінні товари.
Стратегічні цінові цілі і розрахована на тривалий термін лінія цінового поведінки фірми дозволяють визначити обсяги прибутків і частку на ринку в розрахунку на перспективу, мати певний фінансовий і часовий резерв для маніпулювання маркетинговими важелями впливу на ринок.
. 2 Особливості розробки цінових стратегій
Узагальнення та аналіз досвіду розробки цінових стратегій в країнах з розвиненими ринковими відносинами свідчать про серйозний підхід до прийняття цінових рішень. Практика показує, що грамотно сформована цінова стратегія є одним з доданків комерційного успіху фірми, забезпечення її конкурентоспроможності.
Успіх і результативність цінової стратегії залежать, зокрема, від того, наскільки правильно з самого початку організований процес її створення. Для розробників цінової стратегії необхідно складання схем і відповідних тестів-запитальників.
На першому етапі формування цінової стратегії - при зборі вихідної інформації робота ведеться за п'ятьма напрямками:
) оцінка витрат;
) уточнення фінансових цілей фірми;
) визначення потенційних покупців;
) уточнення маркетингової стратегії;
) визначення потенційних конкурентів.
