Кузнєцов І.М. Управління продажами.- М .: Дашков і К, 2008.
Куликова З.В. Про управління лояльністю.- М .: МГУС, 2006.
Куликова З.В. Про засади ефективного управління лояльністю//Маркетинг і маркетингові дослідження, 2009. - №2.
Куровський К.І. Проблема вимірювання якості праці.- М .: Инфра-М, 2007. - 153 c.
Лінецький Ю. Як вбити двох зайців одним пострілом, або наставництво в умовах бізнесу//Управління персоналом.- 2008. - № 4. - С. 20.
Лукич Р. Управління відділом продажів. Інструменти ефективного менеджера.- М .: Добра книга, 2008.
Минервин І. Внутрифирменное навчання робочих//Економіст.- 2008. - № 2. - С. 15.
Пилипенко Н. М. Формування кваліфікованих робітничих кадрів.- М .: Економіка, 2008.
Плотникова Е.А. Програма лояльності - данина моді чи ефективний маркетинговий інструмент?// Маркетингові комунікації.- 2006. - №12.
розпалювати А.Ф. Економічексіе проблеми становлення ринку праці.- СПб: СПбГЕТУ «ЛЕТІ», 2008. - 304 с.
Рисев Н.Ю. Великі продажу. Як знайти клієнта.- СПб: Питер, 2009.
Самсонова Є.В. Якщо покупець говорить «ні». Робота з запереченнями.- СПб: Питер, 2010.
Сенченко І. Т. Підвищення кваліфікації робітників на виробництві.- М., 2006.
Сірих О. Огляд сучасних методів навчання співробітників.// Управління персоналом.- 2008. - № 10. - С. 12.
Сидоров У. А. Освіта і підготовка кадрів за умов нової технічної реконструкції.- М., 2006.
Торкай А. Вплив технологічних змін характері і організацію підготовки працівників//Людина й працю.- 2008. - № 2. - С. 22.
Трегубенко Є. Внутрішнє навчання: у пошуках «свого» тренера//Менеджер по персоналу.- 2010. - № 11. - С. 13.
Управління персоналом./Аксьонова Е.А. , Базаров Т.Ю. , Єрьомін Б.Л. , Малиновський П.В. , Малиновська Н.М.- М .: Юніті, 2010.
Ускова Г. Вахтовий метод роботи: поради з пошуку персоналу//Кадрове справу.- 2010. - № 11. - С. 24.
Ускова Г. Змінилися вимоги до професії? Переглянете компетенції//Кадрове справу.- 2010. - № 7. - C. 15.
Ускова Г. Працюємо з кадровим резервом//Кадрове справу. 2010. - № 5. - C. 46.
Уточкина Є. Кадровий резерв своїми силами//Довідник по роботі з персоналом.- 2010. - № 9. - С. 61.
Чернишова Л. Як розбудити пасивних і контролювати активних співробітників?//Кадрове справу.- 2010. - № 11. - С. 15.
Чернишова Л. Рокіровка кадрів: що змінилося за півроку?// Кадрове справу.- 2010. - № 11. - C. 26.
Шафранова О.С. Формування професійно-кваліфікаційного складу підприємства//Довідник по роботі з персоналом.- 2008. - № 4. - С. 21-24.
ДОДАТОК А
Теми курсу навчання фахівця з продажу
День навчання Зміст курса12Модуль «Сучасний інструментарій в продажах і торгівлі» - 4 дня.1Еффектівное взаємодія відділів маркетингу та продажів: продажі і маркетинг - непримиренні «вороги» ?! Як розпізнати ключову проблему в продажах компанії: або спільна головний біль. Що робить відділ маркетингу для компанії і для відділу продажів? Чотири типи купівельної поведінки. Вимоги до персоналу відділів продажів і маркетингу. Управління по цілях: планові показники. Чому відсоток від продажів - не кращий спосіб мотивації персоналу комерційної служби. Чотири аргументи протів.2Актівація зростання продажів: послідовність кроків по його досягненню. Як забезпечити зростання продажів. Як «відбудуватися» від конкурентів і продавати дорого. Ефективні способи подолання цінових заперечень. Upsell, cross-sell й інші способи збільшення середньої продажу. Як ефективно довести клієнтів до угоди. Воронка продажів або як побудувати збутової конвеєр. Як підвищити ефективність пошуку нових кліентов.3Построеніе клієнтоорієнтованої компанії. Робота з клієнтами. Клієнтоорієнтованість, як конкурентна перевага. Ідея, стратегія чи інструмент? Клієнтська політика в контексті ринкової частки, конкурентного оточення і динаміки галузі. Прибуток, лояльність і стабільний грошовий потік - можливі цілі і досяжні результати при роботі з клієнтами. Реалізація клієнтської політики за допомогою бізнес-процесів; ціноутворення; організаційної структури компанії; навчання персоналу. Аудит клієнтоорієнтованості компанії. Як побудувати алгоритм збору та обробки інформації. Аналіз результатів аудиту. Розробка сценаріїв змін. 4Модуль «Управління асортиментом: підвищення прибутковості і продажів компанії» - 4 дні. 5Аналіз продуктового портфеля компанії та оцінка асортименту. WORKSHOP: Ключові проблеми в галузі управління асортиментом в компанії. Основні проблеми управління асортиментом: ринок FMCG і B2B. Особливості управління «великим» асортиментом. Категорійний менеджмент. Товарна стратегія компанії на різних етапах життєвого циклу продукту. Фінансові показники оцінки а...
