, спільних), залежно від складності прийнятого рішення, організаційної структури і т. п., можуть одночасно реалізовуватися різні варіанти прийняття рішень.
Склад групи закупівлі не є постійним. Він змінюється залежно від змісту і важливості підготовлюваних і прийнятих рішень. Зазвичай учасники, незалежно від їх чисельності, грають п'ять ролей:
Покупець (В«СнабженецВ»). Він володіє формальними повноваженнями і відповідальністю за вибір продуцентів ділових послуг, за визначення умов процесу виробництва-споживання, а також за проведення переговорів за контрактами. Зазвичай дані функції здійснюють управлінці (менеджери), що спеціалізуються на матеріально-технічному забезпеченні або вирішенні різних господарських питань. Однак у ролі покупців можуть виступати й інші посадові особи, наприклад: головний бухгалтер (з метою проведення аудиту), начальник фінансової служби тощо
Користувач. Це особа, що представляє структурний підрозділ підприємства чи організації, яке буде споживати дану послугу. Користувачі, як найбільш професійні члени групи, можуть найбільш точно оцінити одержувані послуги.
Впливове особа (В«експертВ»). Теж професіонал, але ще більшого В«рангуВ». Він повинен схвалити, а значить, рекомендувати або В«розкритикуватиВ» послугу (пакет послуг, систему обслуговування). У його функції також входить формалізація вимог і критеріїв вибору. Цю роль зазвичай виконують інженери-дослідники, експерти, консультанти, досвідчені фахівці.
Особа, приймає (затверджує) рішення. Воно володіє найбільшою формальною владою і несе відповідальність за остаточно зроблений вибір. Як правило, це керівники підприємств або їх заступники, наділені відповідними повноваженнями.
Референти, або так звані В«воротаріВ». Це члени групи, які регулюють потоки інформації для закупівельної групи, використовуючи матеріали, що надходять від торговельних працівників, з реклами, спеціалізованих журналів і т. п. Вони надають непрямий вплив на процес придбання послуги (пакета послуг, укладання договору на сервісне обслуговування).
Реалізація інтересів справи визначається посадою, статусом і роллю конкретної особи в організації (фірмі) і в групі закупівлі.
• Покупець (В«СнабженецВ») зацікавлений у надійності виробника, характеристиці пропонованої йому провайдером продукції, вигідних умовах придбання послуги (Моделі пропозиції), низької вартості, коротких строках та інших комерційних параметрах.
• Користувач очікує від придбання якості, зручності, простоти в процесі споживання. Йому важлива не саме послуга, а результат, який дозволить досягти наміченої мети, виконати доручену йому керівництвом роботу, полегшити виконання своїх посадових обов'язків, спростити свою функціональну діяльність. Його більше цікавлять не комерційні, а виробничо-споживчі параметри.
• Впливове особа (В«експертВ») зазвичай стурбований власним статусом в організації, можливістю зміцнити своє становище чи посилити свій вплив.
• Особа, приймає (затверджує) рішення, цікавить в першу чергу капіталомісткість, окупність витрат, корисний ефект з точки зору стратегічних цілей. Його турбує, яким чином купівля відіб'ється на корпоративному стані і подальшої діяльності.
• В«РеферентиВ» (В«ВоротаріВ») часто прагнуть зайняти положення впливової особи. Тому їх поведінка може розвиватися, як правило, в трьох напрямках.
1. Підтримувати впливова особа, щоб домогтися його заступництва і наступної за цим вигоди.
2. Протидіяти впливовому особі, щоб у майбутньому при його зміщенні зайняти його місце.
3. Неупереджено виконувати свої обов'язки. Це кращий, але найбільш рідкісний тип поведінки. p> Серед основних факторів, що визначають неадекватне сприйняття різними посадовими особами інтересів справи, можна виділити наступні.
1 Сприйманий ризик
Сприйманий ризик може виступати в двох формах:
• функціональний ризик, наприклад, у вигляді невизначеності відносно споживчої цінності послуги (моделі пропозиції) або корисності, ефективності діяльності провайдера;
• психологічний ризик, наприклад, у вигляді критики, що виходить від начальства і колег по роботі.
Сприйманий ризик виступає найсильнішим стимулятором інформаційної обгрунтованості та колективізації прийняття рішень. Відповідальні за закупівлю особи для того, щоб зайвий раз перестрахуватися і знизити невизначеність завдання, прагнуть зібрати максимум доступної інформації про альтернативні послугах (моделях пропозиції) і про конкуруючих провайдерів. Щоб переманити клієнтів, страждаючих різного роду фобіями, з боку торгового персоналу сервісних структур потрібно копітка підготовча робота.
2 Політичні міркування
На рішення п...
