евизна в розрахунку на одного покупця;
публічний характер вказує на те, що товар не суперечить суспільним нормам та законам;
дозволяє багаторазово повторювати обігу;
висока ступінь виразності за рахунок тексту, кольору, звуку і інших прийомів.
Недоліки реклами:
не володіє переконливістю, властивою живому продавцю;
це монолог, не зобов'язує до увазі і прийняття рішення;
найбільш ефективні види реклами є дуже дорогими.
2. Особиста продаж - представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин зданими клієнтами:
торгові презентації;
ярмарки;
виставки-продажу.
Особисті продажі сприяють виникненню найрізноманітніших відносин: від формальних до дружніх, які можуть вирости в тривалі професійні контакти. Але ці переваги обходяться дуже недешево.
3. Стимулювання збуту - одноразові спонукальні заходи, що заохочують придбання тих чи інших товарів і послуг:
реклама в місцях торгівлі;
премії - товари, пропоновані безкоштовно, або за дуже низькою ціною;
знижки за обсяг партії, регулярність покупок і т.д.;
купони - сертифікати, що мають можливість заощадити гроші при покупці певних товарів;
пропозицію про часткове відшкодування витрат (компенсації);
упаковки за зниженою ціною: два товару за ціною одного або два різних пов'язаних товару за зниженою ціною;
експозиції і демонстрації в місцях продажу товару;
кредит
передача товару "на пробу";
рекламні сувеніри;
нагороди постійним клієнтам;
конкурси, лотереї, ігри, що дають споживачеві шанс випадково або доклавши певних зусиль, виграти що-небудь;
тимчасове зниження цін і т.
Переваги способів стимулювання збуту:
дають можливість клієнту заощадити, що в його очах представляє додаткову цінність;
спонукають купити товар "прямо зараз ".
Способи стимулювання збуту використовуються для виклику сильною і швидкої реакції. Вони використовуються з метою підстьобнути млявий збут, але їх вплив короткочасно і не може бути використано для формування сталого переваги товару.
4. Пропаганда ("паблік рілейшнз ") - налагодження відносин між компанією і різними контактними аудиторіями допомогою створення вигідної для компанії репутації, позитивного "корпоративного іміджу", із одного боку, і усуненням або попередженням небажаних чуток, пліток і дій - з інший. Ці зусилля мають на увазі використання редакційного, а не платного, місця і/або часу у всіх засобах масової інформації.
До числа головних інструментів пропаганди відносяться:
контакти з пресою;
створення репутації товару;
корпоративні комунікації, зустрічі представників компанії зі споживачами і консультування;
формування та підтримку взаємовідносин з громадськістю;
лобізм - формування та підтримка взаємин з представниками законодавчої та виконавчої влади для впливу на процеси прийняття законів і втілення їх у життя;
підтримка відносин з інвесторами, членами некомерційних організацій і т.д.
Переваги пропаганди:
високий ступінь правдоподібності - стаття або нарис у газеті здаються більш правдоподібними, ніж рекламне оголошення;
досягає тих покупців, які уникають контактів з продавцями і не читають рекламних оголошень: повідомлення надходить у формі новин.
5. Прямий маркетинг - система збуту товарів за допомогою різних засобів, яка передбачає безпосередній контакт із споживачем і спрямована зазвичай на отримання від нього негайної прямої реакції. Ця система включає наступні методи, звані зазвичай прямим маркетингом:
каталоги;
пошта, електронна пошта;
телефон, факс;
Internet та інші неособисті канали
Переваги прямого маркетингу:
є терміновим і робиться під замовлення, тому звернення готують негайно і пристосовують під цільового споживача;
забезпечує діалог між комунікатором і споживачем, а звернення коригується залежно від реакції покупців.
Формула ФОССТИС
Я не знаю Вас
Я не знаю Вашого підприємства
Я не знаю товару Вашого підприємства
Не знаю відвідувача Вашого підприємства
Я ніколи не читав і не чув звітів Вашого підприємства
Я не знаю репутації Вашого підприємства
Що ж Ви бажаєте мені продати?
Система ФОССТИС ділиться на дві підсистеми:
1. ФОС (Формування попиту)
Мета формування попиту - повідомити потенційному споживачеві про товар і потреби, які задовольняє цей товар, а так само знизити "бар'єр недовіри" до нового товару за рахунок ознайомлення з системою гарантій і захистом інтересів споживача.
Завдання : виведення на ринок нового товару, забезп...
