и і суперечливі ділові завдання. Однак не завжди діловими партнерами використовуються самі конструктивні та морально виправдані шляхи вирішення конфліктів в переговорному процесі.
Так стиль суперництва в конфлікті спрямований на те, щоб домогтися одностороннього виграшу і нав'язати партнеру-опоненту свої власні інтереси. Ведучи переговори в цьому жорсткому стилі, партнер непохитно наполягає на своїх вимогах, не йде на поступки, не проявляє ніякої турботи про задоволення інтересів свого партнера. Подібна ситуація не покращує відносин з партнером, а якщо одна із сторін домагається вирішення конфлікту на свою користь, то нічого крім ворожості і почуття презирства до неї з боку іншої в результаті не виникає.
Результат, на який розраховує одна зі сторін, виражається формулою «виграш-програш». Однак головна небезпека жорсткого стилю переговорів в конфліктній ситуації полягає в тому, що якщо й інша сторона буде дотримуватися зазначеної формули, то в результаті в програші залишаться всі. А це суттєво зменшить шанси партнерів на продовження конструктивних ділових контактів.
Вести переговори в конфліктній ситуації, використовуючи стиль суперництва, варто лише в тому випадку, коли одна зі сторін не зацікавлена ??у налагодженні добрих стосунків з іншою і впевнена, що має явний перевагу над опонентом.
В основному, техніка використання цього стилю полягає в демонстрації своєї сили і переваги. Тому для надання тиску на свого опонента використовуються різні нечесні прийоми і виверти, спрямовані на те, щоб послабити його волю і змусити піти на поступки.
Так, наприклад, прийоми приниження опонента зводяться до наступного:
особисті нападки проявляються в таких словах і виразах, як «дурень», «важко домовитися з таким ідіотом"," не тямите нічого», несете всяку нісенітницю »і т.п.;
поучающие вказівки опонентові міститися в таких фразах: «давайте міркуйте побистрей», «не треба нервувати», «запишіть мої слова, а то забудете» тощо;
зауваження про зовнішній вигляд, одязі, емоційному стані проявляються у подібних висловлюваннях: «у Вас якийсь пом'ятий вигляд», «схоже Ви не спали вночі ...», «що ж ви тут наслідили своїми брудними черевиками» і т.п .;
ігнорування опонента виражається в таких діях, як: опонента не помічають, його змушують чекати, переривають розмови для телефонного дзвінка, на запитання і зауваження не реагують.
Заплутування опонента туманними і малозрозумілими міркуваннями-також нечесний прийом, який ставить його в глухий кут. Щоб не виглядати недотепою, на ці прийоми опонент вимовляє небудь невиразне: «М-да ... Загалом, звичайно, частково так ...». Ці багатозначні вислови потім представляються як його згоду з деякими пропозиціями.
Іноді словами опонента інша сторона приписує таємний сенс, а потім «розкриває» справжні мотиви, що змусили її висловлювати їх. Таким способом опонента можна звинуватити в різних кепських наміри і змусити його виправдовуватися в тому, що у нього їх насправді немає. Іноді відшукуються мотиви, з яких опонент небудь приховує і не говорить.
Популярний прийом штучного затягування переговорів, що передбачає відведення дискусії в сторону, довгого обговорення другорядних або очевидних речей, причіпок до слів або важкого мовчання.
...
