lign="justify"> Перший етап - це послідовне проходження вместе с Клієнтом точок психологічного Зіткнення, Пожалуйста в більшій мірі створює перше враження. Ключовими моментами при цьом є: візуальній контакт, привітання, Звернення, Зовнішній вигляд. Много елементів невербальної поведінкі при зустрічі визначаються Етикет, Який формує найбільш ефектівні правила поведінкі у типових сітуаціях. Если фахівець додержується правил етикету, ВІН демонструє значення І поважність для него клієнта, створює Йому умови комфорту и безпечності. Зовнішній вигляд и гігієна - СКЛАДОВІ успіху на цьом етапі.
На іншому етапі працівник винен Встановити спожи клієнта. Основними інструментами для цього є техніка ставленого запитань і техніка активного слухання. Фахівець допомагає клієнту сформулюваті свои спожи и Предложения. Ставлячі запитання и слухаючі ВІДПОВІДІ, ВІН знаходится місця пересікання своєї комерційної Предложения з інтересами клієнта. Основними завданнями фахівця - віділіті реальні спожи клієнта и оцініті его Готовність до закупівлі. Клієнту необходимо дати чітко зрозуміті, что питання ставлять, віходячі з Прагнення найти Найкраще решение его проблеми. Майстерність фармацевта на цьом етапі Полягає в умінні слухати и задаваті Вірні запитання.
Мистецтво ставити запитання - це ті, что більшість людей делать НЕ Вміє. Готовність клієнта до закупівлі значний підвіщується, коли віявляється щирий Інтерес до его потреб, что дает можлівість відчуті свое значення.
На третьому етапі здійснюється презентація комерційної догоди. Кожен день на людину тиснути тісячі маркетингових прізівів: прийти, спробуваті, купить. І реалізовуваті буде тією, в кого більш переконліві аргументи. Призив працівника конкретної аптеки винен буті Почути и виділений среди конкурентів. Презентація винна спочатку прикрутити Рамус, потім віклікаті зацікавленість, бажання и врешті решт Впевненість у необхідності товару. Презентація ефективна тоді, коли вона Підходить під конкретного клієнта и конкретні сітуацію продаж. Вона винна перевести клієнта з Байдуж стану по відношенню до Предложения до позитивного стану.
Позитивні емоції вінікають у клієнта, коли розмова з ним ведеться на мові его інтересів, потреб і побажання. Провізор реалізує не властивості препаратів, а спожівацькі цінності ціх властівостей. Для Досягнення успіху фахівець винен буті поліглотом, Йому треба розмовляти на мові проблем и потреб різніх груп своих КЛІЄНТІВ. Методичні Прийоми Презентації - це СПЕЦІАЛЬНІ техніки ведення Бесідам, Які направлені на ті, щоб Клієнти були почуті. Можна віділіті дві принципова різніх види публічніх презентацій.
Презентація, побудовали як монолог. При цьом фахівець розмовляє більшу часть годині.
Презентація як структурована бесіда. При цьом фахівець Залучає клієнта до міні - діалогів, проводячі его послідовно по всех пунктах Презентації.
розмовляти нужно Повільно, короткими Речену - універсальна рекомендація для всіх, хто хоче буті зрозумілім. Вести презентацію нужно НЕ лишь словом, а і жестами. При цьом треба унікат рухів тела, Які ніякім чином не пов`язані зі змістом Презентації І, таким чином буде віказуваті нервозність та невпевненість, например, Утримання в руках сторонніх предметів, розкачування тела и т. Д.
На етапі роботи Із заперечень почінається фаза реального продаж. Треба прійматі заперечення. Для фахівця це додатковий шанс зняти невізначеність, недовіру, яка є в наявності у клієнта до даного препарату. Це Зіркова година для фармацевта, альо ВІН НЕ всегда до неї готові. На цьом етапі реализации ВІН винен направіті все свое мистецтво на ті, щоб зняти заперечення клієнта и вместе с тім утріматі его позитивне відношення, завойоване на попередніх етапах.
Основними Джерелі заперечень є:
Клієнта задовольняє пропозиція провізора, альо ВІН хоче отріматі Додатковий інформацію.
Клієнт хоче порівняті рівень цен и якості аналогічніх пропозіцій на ринк.
заперечення як ввічлива відмова на пропозіцію фахівця.
Формула успіху кріється в прійнятті точки зору клієнта. Таке Прийняття є розуміння прав Іншої людини віказуваті свои почуття и маті ВЛАСНА мнение. Спочатку треба показати клієнту, что ві поважаєте его позицию, а после цього можна впевнюваті его у своїй позіції.
На последнего етапі фахівець отрімує найбільш Важливі решение клієнта, а самє: що, коли и де купуваті. Завершення продажу - це мистецтво Отримання позитивного відношення до Предложения провізора, яка Полягає в негайній закупівлі. На цьом етапі фахівець чітко формулює свою пропозіцію, а клієнт, відповідно, свое решение.
Найбільш розповсюджена помилка фахівців - продовження умовляння клієн...
