то.
Стимулювання натурою можна визначити як пропозицію споживачеві додаткової кількості будь-якого товару без прямої ув'язки з ціною. p> Стимулювання натурою переслідує дві мети: дати споживачеві додаткову кількість товару, що принципово відрізняється від зниження цін, метою якого є економія грошей; надати більш різносторонній і предметний характер контактам між виробником і споживачем. Можна використовувати в якості стимулювання натурою премію, тобто винагороду споживача, здійснює покупку; товари, пропоновані за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення при купівлі конкретного товару. Наприклад, при покупці кави АМАТО в подарунок додається десерт на вибір.
Отже, можна запропонувати наступні напрямки стимулювання збуту продукції.
Знижки. Цей пункт стимулювання легко піддається коригуванню. Ефективними для дискаунтера виступлять такі види знижок.
Знижки вартість покупки. Пропонована система диференціації знижок представлена ​​в таблиці 3.5.
Таблиця 3.5 - Система знижок залежно від вартості покупки
Вартість покупки, руб.
Знижка,%
Сума знижки, руб.
До 30 000
0
0
30 001 - 50 000
2%
600 - 1500
50 001 - 100 000
3%
1500 - 3000
Більше 100 000
5%
Від 5000
Примітка - Джерело: власна розробка.
Отже, введення знижок при обсязі покупки до 30 000 руб. недоцільно. Знижка в діапазоні 30 000 - 50 000 руб. виступить важливим чинником впливу на рішення про покупку додаткового товара. Купівлі на суму 50000 - 100000 руб. як правило здійснюються в розрахунку на тиждень або на сім'ю, що дозволить ТОВ В«ЄвроторгВ» придбати додаткових клієнтів. При великих покупках рівень знижки повинен бути достатньо істотним, щоб стимулювати звернення споживачів у ТОВ В«ЄвроторгВ». Слід зазначити, що дана система знижок пропонується до застосування при разовій покупці. Необхідно впровадження заходів стимулювання постійних клієнтів. Для цього слід запропонувати введення накопичувальних знижок і дисконтних карт. Диференціація дисконтних карт повинна виглядати таким чином (див. табл. 3.6). br/>
Таблиця 3.6 - Система дисконтних карт, пропонованих до впровадження
Вид картки
Умови придбання
Базова
Видається при покупці на суму від 30 000 руб. При наступних зверненнях починає діяти накопичувальний рахунок
Бронзова
Видається при сумарному придбанні продукції ТОВ В«ЄвроторгВ» на суму понад 100 000 крб. Власник отримує право на додаткову накопичувальну знижку. Термін дії - 1 рік. /Td>
Срібна
Видається при користуванні послугами ТОВ В«ЄвроторгВ» понад 1 року і покупках на суму понад 500 000 крб. Дає право на підвищену накопичувальну знижку. Термін дії - 2 роки
Золота
Видається при користуванні послугами ТОВ В«ЄвроторгВ» понад 1 року і покупках на суму понад 1 000 000 руб. Застосовується максимальна знижка. Термін дії не обмежений
Примітка - Джерело: власна розробка.
Крім введення дисконтних карт доцільно використовувати й інші засоби стимулювання.
Купони зазвичай видаються касиром або продавцем при оплаті. На ньому обов'язково має бути вказаний термін його дії, розмір знижки та особливих умов. Наприклад, термін дії - 1 місяць, список товарів, на які поширюється дія купона (3-4), розмір знижки на товар - 20%, особливі умови - діє при покупці на суму від 30 000 руб.
Відшкодування з відстрочкою - це купон зі знижкою, який пред'являється при повторному відвідуванні або при певній купівлю. Наприклад, при покупці на суму 50 000 руб. і вище надавати покупцю купон на одноразову знижку при наступній покупці у розмірі 5%.
Конкурси, лотереї, ігри. Подібні заходи потрібно проводити у всіх на виду, щоб все обов'язково бачили переможців. Умови участі в конкурсі повинні бути відкриті і прості. Наприклад, в якості призів серед нових клієнтів можуть виступати бронзові дисконтні карти зі знижкою 5%. Для власників дисконтних карт призом виступить бонусна сума, яку можна витратити на придбання продукції ТОВ В«ЄвроторгВ». Суму слід варіювати залежно від виду дисконтної карти. Для оцінки ефективност...
