9. Фіксація домовленості.
10. Вихід з контакту. p> 11. Аналіз результатів розмови, своєї тактики спілкування. Розглянемо коротко кожен з етапів:
1. Підготовка до ділової бесіди, особливо з вирішення спірних і делікатних питань (рішення конфлікту, торговельні переговори, економічні чи політичні угоди, угоди і т. п.) є важким і відповідальним справою, включає складання плану бесіди на основі встановлення основних завдань бесіди, пошуку відповідних шляхів для вирішення цих завдань, аналізу зовнішніх і внутрішніх можливостей здійснення плану бесіди, прогнозу можливого результату бесіди, збору необхідної інформації про майбутнє співрозмовника, відбору найбільш вагомих аргументів для захисту своєї позиції, вибору найбільш підходящої стратегії і тактики спілкування, тиск, маніпуляція, прохання допомоги, співпрацю.
2.Установленіе місця і часу зустрічі для ділової бесіди може здійснюватися по-різному залежно від установок-позицій учасників. Позиція В«зверхуВ» реалізується приблизно так: В«Я чекаю вас в 16 годин у себе в кабінетіВ», але на В«Чужій територіїВ» здійснення таке позиції утруднено. Позиція В«знизуВ» здійснюється як прохання: В«Мені бажано з вами порадитися, коли і куди мені під'їхати? В». Позиція В«на рівнихВ» звучить приблизно так: В«Нам би треба поговорити. Давайте узгодимо місце і час нашої зустрічі В». p> Напередодні зустрічі слід перевірити свою готовність до неї, задавши собі питання:
1) Яку головну мету я ставлю перед собою в бесіді? p> 2) Здивувався чи співрозмовник, коли я попросив його про зустрічі? Проявив невдоволення? p> 3) Чи можу я обійтися без цієї розмови? p> 4) Чи готовий до обговорення передбачуваної теми мій співрозмовник?
5) Чи впевнений я в благополучному результаті розмови? Які об'єктивні і суб'єктивні перешкоди можна очікувати? p> 6) Який результат влаштовує або влаштовує мене, його, обох? Якщо бесіда зайде в глухий кут, чи варто піти на компроміс? p> 7) Які прийоми впливу на співрозмовника я буду використовувати в бесіді (посилання на авторитетні думки, на досвід інших установ, на крайню важливість питання, що вирішується і ін?
8) Які питання я буду задавати? які питання може поставити мій співрозмовник? p> 9) Як я буду себе вести, якщо мій співрозмовник: а) у всьому зі мною погодиться, б) рішуче заперечить, перейде на підвищений тон, в) не відреагує на мої доводи, р) висловить недовіру до моїх слова, думкам, буд) спробує приховати свою недовіру.
Шанси на успішний результат ділової зустрічі зростуть, якщо дотримуватися рекомендацій: 1. Готуйте свій перший питання так, щоб він був коротким, цікавим, але не дискусійним (якщо потрібно отримати В«доброВ» на кілька пропозицій, прохань, починати краще з найбільш здійсненного). 2. Домагайтеся оптимальної стислості у викладі думок, навіть якщо потрібно почати здалеку. 3. Обгрунтовуйте свої судження. Чим переконливіше докази, тим швидше погодиться з вами опонент. Не вживайте слів з подвійним значенням і тим більше фраз, які можна невірно тлумачити.
3. Початок бесіди включає зустріч і вступ в контакт. Тип контакту "зверху", "знизу", В«нарівніВ», дружелюбно, нейтрально, В«агресивноВ» встановлюється ще до перших слів, залежно від того як увійшов чоловік, яка його поза, погляд, інтонація перших фраз, взаємне розташування в просторі. Відповідно, В«Зустріч гостяВ» може здійснюватися по-різному: від підходу до людини ... до легкого підйому підборіддя, кивка або повного ігнорування що увійшов, заглибившись у свої папери. І вітання може бути як посмішка, кивок, рукостискання, саджання або підкреслено незадоволений вид. Всі ці невербальні нюанси вступу в контакт багато в чому прогнозують подальшу взаємодію співрозмовників.
При неузгодженості міжособистісних позицій (наприклад: В«Батько-ДорослийВ») встановити контакт складніше, хтось із співрозмовників повинен змінити тип контакту: або В«ДорослийВ» змушений перейти в позицію В«знизуВ», прохача, В«ДитинуВ». Якщо співрозмовники знайомі і виникає необхідність у якихось В«ввічливихВ» фразах, то можна використовувати стандартні фрази В«Як справи? Як настрій В», якщо відповідь:В« У порядку В», то можна переходити до формулювання бесіди. Якщо відповідь В«Так так собіВ», то слід зняти гостроту стану, щоб людина виговорився - В«А що?В» - В«Так, те-то ...В», при цьому, не слід вникати в подробиці, досить надати емоційну підтримку: В«Ну і ну!В» Неприпустимо В«Самогубне початок бесідиВ», яке буває наступних видів: 1) невпевненість, велика кількість вибачень (В«Вибачте, якщо я вам завадив ...В»); В«Будь ласка, якщо у вас є час мене вислухати ..В»), 2) неповагу, зневага до партнера (В«Давайте з вами швиденько розглянемо ...В», В«Я проходив випадково і заскочив до вас ...), 3) фрази В«нападуВ» (В«що за неподобство коїться? "), які змушують співрозмовника зайняти оборонну або агресивну позицію, (тобто відразу створюється бар'єр між співрозмо...
