особисту продаж, пряму поштову розсилку, продаж за каталогами, телефонний маркетинг, телемаркетинг прямого відгуку і покупки в інтерактивному режимі. Ці форми маркетингу можуть використовуватися в якості інструментів передачі повідомлень про товар цільовим покупцям (а також як канали роздрібного розповсюдження товару без створення складського запасу) для стимулювання покупок.
Пропозиція про продаж по телефону є найбільш характерною (і найстарішої) формою прямого. Для виявлення потенційних покупців, перетворення їх на своїх клієнтів, створення довгострокових відносин з покупцями та розвитку бізнесу більшість маркетологів, що діють на рівні компаній, в основному покладаються на професійних працівників відділів продажів. Для здійснення прямих продажів вони також можуть наймати представників або торгових агентів. Багато компаній, що займаються торгівлею товарами широкого вжитку, також використовують фахівців з індивідуальних продажів для встановлення контакту з кінцевими споживачами. Продаж від дверей до дверей raquo ;, початок якої було покладено багато століть тому комівояжерами-коробейниками, сьогодні перетворилася у величезну індустрію.
Бази даних я?? ляють основою сучасного прямого маркетингу. Потужний поштовх розвитку прямого маркетингу дало постійне удосконалення комп'ютерних технологій: завдяки їм компанії можуть створювати великі і складні бази даних, що містять значні обсяги інформації про покупців. Але зібрати дані - це одна справа, а от ефективно ними скористатися - зовсім інше. Тому-то все більше роздрібних продавців і виробників в наші дні вчаться добувати золото з інформаційної руди. І роблять вони це кількома способами.
Ті маркетологи, які працюють з базами даних, спостерігають за окремими покупцями і на основі отриманої інформації розробляють маркетингові стимули на майбутнє. Мета цього полягає в тому, щоб зав'язати стосунки з цільовим покупцем.
Другим способом використання баз даних є виявлення тенденцій у поведінці великих груп покупців. Для переробки величезних масивів інформації щодо найбільш привабливих покупцях використовуються нові комп'ютерні технології.
Визначення покупців, яким варто було б відправити спеціальне пропозицію. У цьому випадку компанії визначають образ ідеального покупця, гідного отримати спеціальну пропозицію; потім вони вдаються до власних баз даних, щоб визначити, хто саме з зареєстрованих клієнтів найбільше відповідає цій категорії. Відстежуючи індивідуальну реакцію покупців, компанія з часом вдосконалює точність своєї маркетингової фокусування.
Повторна активізація зроблених покупок. База даних допомагає компанії зробити привабливі пропозиції по заміні або удосконаленню вже придбаних, чи придбання додаткових товарів, причому саме в момент, коли покупці швидше за все готові до дії.
Маркетингова база даних про покупців становить певну загрозу недоторканності приватного життя покупців. Прихильники маркетингу на основі баз даних заперечують, кажучи, що весь сенс збору такої інформації про покупців як раз і полягає в тому, щоб знати, коли людині краще не дзвонити і що краще не пхати йому в поштову скриньку! Як би там не було, більшість людей не проти того, щоб повідати дещо про себе за умови, що вони отримають що-небудь натомість, будь то потрібний їм товар, купон на знижки - або навіть невелика грошова компенсація. Стало бути, майбутнім фахівцям з маркетингу на основі баз даних про покупців, очевидно, потрібно буде навчитися якось, компенсувати покупцям одержувану привілей продавати їм товари [5, с.904].
Цей вид маркетингу, як і інші, вимагає особливих інвестицій. Зокрема, компаніям доводиться розщедрюватися на придбання комп'ютерів, відповідного програмного забезпечення та програм аналітичної обробки даних, створення комунікаційних каналів і підбір кваліфікованого персоналу.
Продажі з доставкою від дверей до дверей дають покупцям такі переваги, як зручність і увагу. Втім, високі витрати на наймання персоналу, навчання, оплату і стимулювання його праці нерідко призводять до загального підвищення цін. На думку Г.Д.Криловой і М.І.Соколовой, пряма поштова розсилка (direct mail) поряд з особистою продажем відноситься до традиційної форми прямого маркетингу, який також називають маркетинг прямих замовлень raquo ;. Списки розсилки створюються на основі списків покупців або замовляються в спеціальних компаніях по створенню списків розсилки, які підбирають для вас імена будь-яких людей, які тільки вам потрібні: сверхбогачей, власників пересувних будиночків, ветеринарів, власників домашніх тварин, покупців, які купують товари за каталогом, і т.д.
Метод прямої поштової розсилки відмінно підходить для безпосереднього, індивідуального спілкування продавця з покупцем. Він дозволяє домогтися в...
