и на роздрібному ринку в складних і різноманітних ринкових відносинах можна лише за умови правильно організованої комерційної роботи з роздрібного продажу, при необхідності своєчасного вивчення. обліку та задоволення вимог покупців, формування конкурентоспроможного асортименту, вибору форм і методів продажу та сервісного обслуговування покупців.
Комерційна робота з продажу товарів у роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу.
Важливим комерційним умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговельній мережі є вивчення та прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота спрямована на вивчення обсягу попиту за великим територіальним утворенням, у роздрібній торгівлі - на визначення асортиментної структури попиту.
Асортиментну і внутригрупповую структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрішньогрупової структурі попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах.
Організація збору, обробки та аналізу такої інформації - складна і трудомістка задача. Це обусловлеале тим, що у внутригрупповом асортименті товарів кожного магазину нараховуються тисячі різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки.
У невеликих роздрібних торгових підприємствах можуть використовуватися неавтоматизовані методи обліку внутрішньогрупової структури реалізованого попиту (дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентаризацій, облік продажу за товарними чеками та ін.).
Поряд з урахуванням реалізованого попиту в магазинах для вивчення попиту організовується збір інформації з аналізу товарних запасів, обліку незадоволеного попиту і вимог покупців до якості товарів.
Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування оптимального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асортименту магазину знаходиться в прямій залежності від типу та спеціалізації торгового підприємства.
У ринкових умовах ні одне торгове підприємство не може успішно здійснювати реалізацію товарів без використання реклами.
У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту повинні використовуватися різні види реклами - від найпростіших (оформлення віконних і внутримагазинной вітрин, організація рекламних виставок товарів) до більш складних (друкована, радіотелевізійна та інші).
Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів - найважливіший етап комерційної роботи роздрібних торгових підприємств. Ефективно організована продаж товарів сприяє зростанню товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства [35, c. 178].
Характер і структура операцій з продажу товарів залежать, насамперед, від асортименту реалізованих товарів і методів їх продажу. У магазинах, що застосовують різні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів істотно відрізняється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям.
У роздрібній торгівлі застосовують такі методи продажу товарів:
самообслуговування;
через прилавок обслуговування;
за зразками;
з відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів;
за попередніми замовленнями [41, c. 46].
Продаж товарів на основі самообслуговування - один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладеним в торговому залі товарам, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця. Вибрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, обслуговуваних контролерами-касирами.
Цей метод застосовується при продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Товари, що вимагають нарізки, упаковки і т.д., продають у магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.
У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладки товарів і контролю за їх збереженням. Перелік операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта (консультація, перевір...
