брані, адаптовані і підготовлені за цілком певної, особливою технологією кадри. Особливість системи продажів і продажів B2B зокрема полягає в потреби у висококваліфікованому персоналі, що забезпечує весь процес продажів від першого контакту до відвантаження товару споживачеві. Саме персонал встановлює контакт з покупцями, і від його майстерності, навичок і вмінь залежать продажу та реалізація загальнофірмової стратегії.
. Технології та стандарти продажів, які можуть міститися в різного виду документах, число яких може досягати двох десятків. У цієї групи включається все: стандарти викладки, планограмам торгових залів, накази про оплату праці, стандарти обслуговування, стандарти зовнішнього вигляду торгового персоналу і т.д. Саме цей елемент організації продажів дозволяє забезпечити незалежність від зміни персоналу, забезпечити однаковість у всіх точках продажів (якщо мова йде про мережі), ніж забезпечити загальну якість продажів.
. Управління продажами, тобто конкретні посадові обов'язки управлінського персоналу. Керівники продажів у своїй діяльності повинні виконувати наступні функції:
а. адміністративне управління своїм персоналом;
б. особисті продажі, керівництво повинне займатися самими проблемними категоріями, новими продуктами і послугами. В рамках торгового залу це може проявляється в особистому контролі над викладкою, опитуванні покупців, деякі керівники дозволяють собі на кілька годин сісти за касу або вийти на викладку;
в. розробка, впровадження та коригування у міру зіткнення з покупцями технологій і стандартів продажів, а найголовніше - забезпечення їх виконання;
г. активну участь у відборі, наймі, адаптації та професійної підготуєовке менеджерів з продажу - тих людей з ким безпосередньо доведеться працювати, робота в системі наставництва [54].
Технологія проведення бізнес-процесу продажу складається з наступних етапів [55]:
. Пошук Замовників
· Перевірка на наявність Замовників, з якими укладені договори
· Пошук Замовників для укладення договору
o Пошук Замовників за допомогою інформаційних каналів
o Пошук Замовників серед компаній, з якими раніше укладалися договори
· Підготовка списку можливих Замовників
· Відправка можливим Замовникам інформації про пропонованому матеріалі
· Отримання запитів на матеріал
o Отримання запитів на матеріал
o Реєстрація отриманих запитів на матеріал
o Аналіз отриманих запитів на матеріал
· Складання списку Замовників, що надіслали запити
. Відправка комерційних пропозицій
· Підготовка комерційних пропозицій
· Оформлення комерційних пропозицій
· Узгодження комерційних пропозицій
· Відправка комерційних пропозицій
o Організація ділового листування з можливими Замовниками
o Відправка комерційних пропозицій можливим Замовникам
o Реєстрація відправки комерційних пропозицій
o Висновок або продовження договору з Замовником
. Висновок/продовження договору із Замовником
· Отримання підтвердження комплектації замовлення від Замовника
· Перевірка на наявність договору із Замовником
· Висновок або продовження договору з Замовником
. Обробка замовлення
· Одержання замовлення від Замовника
· Узгодження замовлення
· Реєстрація замовлення
. Відправка інвойсу (рахунку-фактури) Замовнику
· Підготовка інвойсу
· Оформлення інвойсу
· Узгодження інвойсу
· Відправка інвойсу Замовнику
· Реєстрація відправки інвойсу
. Виконання зобов'язань за договором
· Отримання від Замовника повідомлення про виконання умов щодо оплати
· Відправка Замовнику повідомлення про готовність до відвантаження
· Відвантаження матеріалу відповідно до умов договору
. Контроль виконання умов договору
· Реєстрація відступу від контрольних дат за договором
· Виставлення та/або розгляд претензій по порушенню умов договору
. Ко...
