йважливіші з них зводяться до наступних: виробничі, збутові, фінансові, кадрові, організаційні та інші можливості компанії; основні характеристики товару (зовнішній вигляд, споживчі властивості, необхідність техобслуговування, терміни зберігання і т.д.); конкуренція; наявні канали збуту; нормативно-правове середовище; основні характеристики ринку (ємність, торгова практика, звичаї та ін.); вартість різних збутових систем і структур і т.д. [7, с. 125].
Головними завданнями при розробці збутової політики організації торгівлі є:
- Вибір каналу збуту або розподілу товару. Приймається рішення про конфігурацію каналів розподілу (види каналів і їх структура);
- Прийняття рішення про стратегії збуту. Як тільки виробник вирішить використовувати посередників, він повинен визначити для себе, наскільки широко товари підприємства повинні бути представлені на ринку. Не завжди бажано добиватися максимального представлення товару на ринку, так як при цьому можуть збільшуватися витрати, а якість обслуговування покупців погіршуватися. Ідеальна стратегія збуту повинна приводити до повного задоволення потреб цільових покупців, але не створювати при цьому надлишку товару. Вибір стратегії залежить від типу товару та поведінки покупців по відношенню до нього. У міру зміни стадії життєвого циклу товару підприємство може переходити від виняткового збуту до виборчому, а потім до інтенсивного;
- Вибір посередників. З цією метою встановлюється перелік конкретних вимог до них, що випливають із загальної концепції збуту. Вимоги можуть бути пов'язані з ринковими можливостями посередників (охоплення ринку), здатні маневрувати, рівнем професіоналізму працівників, рівнем обслуговуванняспоживачів і т. д .;
- Встановлення взаємин в каналі і мотивування учасників. Розглядаються можливості для успішної співпраці між учасниками кожного каналу розподілу. Сама по собі можливість співпраці випливає з спільності інтересів щодо реалізації конкретного товару. Однак, щоб вона могла бути реалізована практично і з максимальним прибутком для всіх сторін, застосовують методи, що стимулюють співробітництво посередників [8, с. 101].
Збутова політика підприємства повинна орієнтуватися на:
- отримання підприємницького прибутку в поточному періоді, а також забезпечення гарантій її отримання в майбутньому;
- максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів;
- довготривалу ринкову стійкість і стабільність організації, конкурентоспроможність її продукції;
- створення позитивного іміджу на ринку і визнання з боку громадськості.
Збутова політика, сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції організації (що собою представляє організація, чим вона сильніша конкурентів, яке бажане місце на ринку і т.д.), а також прийнятого курсу дій (орієнтирам). Збутова політика безпосередньо залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування організації і для її розробки необхідний їх детальний аналіз, а також аналіз можливостей організації.
Ринок являє конкретному виробникові різні можливості для збуту і одночасно накладає певні обмеження. Виробник, зацікавлений в ефективності збуту своєї продукції, повинен знати реальний стан справ на ринку і на цій основі приймати обгрунтовані рішення з реалізації товарів.
Збутова політика будується на основі впорядкованого аналізу потреб і запитів, сприймань і переваг, властивих споживачам продукції організації. Потреби і запити покупців постійно змінюються. Ефективна збутова політика повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям послуг (гарантійне обслуговування, консультації з експлуатації, навчання користувачів і т.д.).
У рамках даних уявлень організація повинна перебудовувати свою діяльність швидше і ефективніше ніж конкуренти, беручи в розрахунок інтереси, пов'язані зі збереженням і підвищенням добробуту, як самої організації, так і споживачів, суспільства. Збутова політика організації повинна служити базою для розробки її постачальницької, виробничо-технологічної, інноваційної та фінансової політики.
Таким чином, збутова політика організації торгівлі зачіпає проблеми вибору найбільш оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні сприятиме зростанню прибутку організації.
. 3 Методи та інструменти стимулювання збуту в роздрібній торгівлі
Стимулюванням збуту товарів є певні короткострокові спонукальні заходи, націлені і призводять до негайного здійсненню покупки, а також і довгострокові програми, націлені на пов...
