торне здійснення покупок [13, c. 119].
В якості суб'єктів по здійсненню заходів просування збуту можуть виступати компанії-виробники, у тому числі і торгові оптові та роздрібні посередники. В якості предмета даних заходів виступає товар (матеріальна цінність), відомий за споживчими властивостями (наприклад, об'єкту - споживачеві) [13, c. 121].
Для того, щоб досягти основних завдань стимулювання збуту можна задіяти різні види засобів. У свою чергу, вибір тих чи інших засобів стимулювання збуту - опосередкований затвердженими завданнями. Інтегруємо їх в три наступні категорії:
- пропозиція ціни (реалізація за заниженою вартістю, купони зі знижкою тощо);
- пропозиція в натуральному форматі (бонуси, пробники);
- активна пропозиція (проведення розіграшів серед покупців).
Стимулювання збуту переслідує відразу багато цілей і є багатоплановим процесом. Вибір мети опосередкований об'єктом майбутнього впливу. Найчастіше позначають три різновиди адресатів: покупці, власні торгові співробітники, а також торгові посередники. До роздрібному торговельному збуту застосовні два з них: споживач і торговий персонал.
Споживач має граничну значимість, і вся стратегія збільшення обсягу збуту товарів визначається впливом тільки на нього. Цілі стимулювання, орієнтовані на споживача, класифікуються як: стратегічні, специфічні і разові.
Далі розглянемо показники, що впливають на рівень ефективності збуту товару:
1. Вплив стимулювання збуту на показники ефективності роздрібної торгівлі. Для оцінки діяльності роздрібних мереж використовують два типи показників: фінансово-економічні та показники ефективності роздрібних продажів.
Фінансові показники використовуються не тільки для оцінки роздрібних мереж, а й для будь-якої іншої організації в цілому. Це обумовлено тим, що, з одного боку, роздрібна мережа є комерційною організацією, і справедливо оцінювати її діяльність тими ж показниками, що й інші підприємства; з іншого боку - специфікою роздрібної торгівлі.
2. Фінансово-економічні показники ефективності:
- Валова виручка (ВВ) - загальна вартість реалізованих товарів і послуг (включаючи продаж в кредит) до виключення сум, повернутих споживачеві і знижок. Збільшення збуту прямо пропорційно впливає на ВВ, оскільки зростає кількість проданих товарів, а, отже, і їх вартість.
- Чиста виручка (ЧВ) - вартість проданих підприємством товарів за вирахуванням тих з них, що були продані в кредит або повернуті покупцем. ЧВ також росте разом з ВВ, якщо тільки збільшення збуту безпосередньо не пов'язано з впровадженням в роздріб системи кредитування. (Вплив повернутих товарів ми не беремо до уваги, оскільки їх кількість не перевищує 10% від усіх реалізованих товарів).
- Собівартість товарів (СТ) - сума коштів, витрачена підприємством на закупівлю товарів, їх транспортування до місця продажу. З даного визначення собівартості товарів випливає, що зростання збуту не впливає на її значення.
- Валовий прибуток (ВП) - сума перевищення чистої виручки від продажів над прямими змінними витратами на виробництво продукції або надання послуг: витратами на матеріали витратами праці та виробничими накладними витратами. Для роздрібних мереж валовий прибуток визначається як різниця між чистою виручкою (ЧВ) і собівартістю проданих товарів (СТ).
Виходячи з цього:
ВП=ЧВ - СТ (1)
Слід зазначити, що валовий прибуток не враховує витрати на реалізацію торгових операцій. Дані витрати можуть бути тільки покриті з валового прибутку.
Операційні витрати (ОР) - це витрати та платежі, пов'язані з проведенням за певний період часу фінансових, торгових, господарських операцій. ОР не включають в себе собівартість товарів і складаються з:
а) оплати праці персоналу;
б) плати за комунальні послуги;
в) витрат на рекламну діяльність;
г) податкові платежі;
д) страхування тощо.
- Оборотність (О) - відношення середньої величини продажів до середньої величини запасів за певний період.
Середня величина запасів (ВЗ) може виражатися як у роздрібних, так і в закупівельних цінах і визначається як сума запасів на початок кожного місяця періоду (BOM) і запасів на кінець періоду (EOM), поділена на загальне кількість складаються величин:
ВЗ=(2)
Отже,
О=(3)
Коефіцієнт...
