постачання товарів великими партіями оптовим скупникам. Інтенсивний збут включає в себе наявність великого спектру посередників, в незалежності від форми їх діяльності. Інтенсивний збут є досить щільної збутової мережею з розвиненою рекламою і принциповим контролем за платоспроможністю посередників.
Селективний (вибірковий) збут включає в себе обмеження числа комерційних посередників і застосовується при продажі технічно складного товару.
Ексклюзивний збут включає в себе спеціально обмежена кількість посередників, що реалізують даний товар у межах збутових територій.
Під час прийняття рішення щодо форми збуту товару, важливо брати до уваги такі аспекти, як місце і умови виготовлення товару, його якісні та кількісні характеристики, форми споживання, наявність або відсутність власного транспорту, наявність власної збутової мережі і т.п. Важливо враховувати, що при наявності малої кількості посередників простіше забезпечити тісні зв'язки з ними, впливати на рівень підготовки збутового персоналу, встановити ефективну систему контролю за процесом продажу, а також гарантійне обслуговування [3, с. 84].
Далі розглянемо існуючі канали збуту товарів. Канал збуту (розподілу) - це сукупність компаній або приватних осіб, які беруть участь у процесі просування товару від виробника до споживача. У системі маркетингу канали збуту або розподілу реалізовують дві наступні основні функції:
- забезпечення доступності товарів - формування каналів збуту, враховуючи умови ринку, види товару, можливості організації;
- фізичне переміщення товарів (маркетингова логістика) - формування руху матеріальних потоків по каналах збуту (складування, транспортування, прийом і обробка замовлень, упаковка, відвантаження і т.д.).
Головні характеристики каналів збуту - це:
- довжина каналу - головний показник, який вираховується кількістю ланок;
- ширина каналу - кількість учасників у кожній ланці каналу збуту.
Зобразимо графічно використовуються на практиці види каналів (рис. 2).
Малюнок 2. Види каналів збуту
Канали збуту можна охарактеризувати кількістю рівнів каналу. Рівень каналу - це кожен посередник, що здійснює конкретну функцію по наближенню товару і права власності на товар до кінцевого покупця.
Таким чином, збут товарів являє собою упорядковану систему заходів щодо реалізації товарів. Збут товарів торгової організації проводиться за допомогою власної системи збуту (дочірні фірми та філії за кордоном і у своїй країні); представників фірми (дилерів за кордоном і у своїй країні, постійних і тимчасових представників); бюро по збуту, збутові контори, торгові точки; спільні фірми, асоціації тощо.
У якості найважливіших каналів збуту виступають торгові компанії, які можуть бути: оптовими, роздрібними, імпортними, експортними, комісійними, консигнаційними, агентськими, брокерськими. Крім того, це можуть бути біржі, аукціони, торги.
. 2 Процес формування збутової політики організації торгівлі
З погляду В.В. Бурцева, під збутовою політикою організації в найбільш широкому сенсі слід розуміти вибрані її керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу (стратегії охоплення ринку, позиціювання товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо формування асортименту продукції і ціноутворення, по формуванню попиту та стимулювання збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладання договорів продажу (поставки) товарів, товародвижению, транспортуванні, з інкасації дебіторської заборгованості, організаційним, матеріально-технічним та іншим аспектам збуту [6, с. 78].
Першочерговим метою збутової політики організації торгівлі є: забезпечення доставки товару від місця його виготовлення до місць продажу, з метою досягнення максимального задоволення потреб споживачів і прибутку для підприємства. Також це організація оптимальної збутової мережі для продажу вироблених товарів, а також створення мережі оптових і роздрібних магазинів, складів проміжного зберігання, пунктів технічного обслуговування та виставкових залів. Важливою метою збутової політики є визначення маршрутів руху товарів; організація транспортування, робіт з відвантаження і навантаженні товарів; вирішення питань логістики, системи постачання, забезпечення руху товару і ін. Головними цілями підприємства в організації руху товару є оптимізація (мінімізація не завжди раціональна) витрат і максимальне збереження товару.
Для посилення дієвості та ефективності збутової політики підприємства маркетологам слід враховувати вплив багатьох факторів. На...
