на даному ринку і на суміжних товарних ринках.
Реалізовані стратегії конкурентів. При наявності відмінностей у реалізованих стратегіях рівень конкуренції відносно знижується.
Всі перераховані фактори ставлять конкуруючі фірми в певні умови функціонування, справляють істотний вплив на конкурентні стратегії фірм.
Аналіз показників діяльності конкурентів.
Аналіз показників діяльності конкурентів може бути здійснений на основі характеристики фірми чи конкурентного досьє для кожного конкурента, що є необхідним елементом банку даних маркетингової інформації [4, с.24].
Аналіз конкурентних стратегій на ринку.
Маркетингова конкурентна стратегія, як уже зазначалося, визначається виходячи з:
) Зовнішніх факторів (аналізу умов середовища);
) Внутрішніх факторів (наявні ресурси фірми) [4, с.24-25].
) Виявлення переваг і недоліків у діяльності конкурентів.
) Виявлення слабких і сильних сторін діяльності конкурентів являє собою кінцевий підсумок МІС конкуренції на ринку [4, с.26].
. 3 Методи вивчення фірм-конкурентів
Схема аналізу конкурентів, представлена ??на малюнку 1.2, складається з п'яти послідовних блоків.
Малюнок 1.2 - Етапи аналізу конкурентів [7, с.97].
Блок майбутні цілі увазі відповіді на наступні питання. Чи є метою конкурента завоювання найбільшої частки ринку, тобто лідерство на ринку, або фірма-конкурент розглядає себе лише як ведена іншим лідером? Домагається Чи конкурент переваги в окремих областях технології, і як він отримує вигоду зі своїх переваг? Яке ставлення конкурента до отримання доходу, обсягу продажу, прибутковості і завоюванню частки ринку? Чи готовий він пожертвувати одним завданням для підвищення значимостіінших? Таким чином, блок майбутні цілі дозволяє зрозуміти стратегічну спрямованість конкурента, а, отже, і його можливі дії при довгострокових продажах.
Блок поточні стратегія і тактика містить відповіді на наступні питання. Яка основна стратегія конкурента? Чи є вона унікальним проектом продажу raquo ;? Як конкурент врівноважує перемогу своєї справи і проникнення в існуючу структуру клієнта? Який тип перспективних дій він віддає перевагу? Як конкурент використовує управління процесом продажу? Таким чином, блок поточних стратегії і тактики дозволяє розібратися з методичними прийомами конкурентів при плануванні продажу свого товару.
Блок можливості включає відповіді на наступні питання. Які сильні і слабкі сторони конкурента в управлінні клієнтом? Наскільки строго вимога клієнта до технічних параметрів товару стосовно до конкурента? Де конкурент вразливий? Отже, блок можливостей конкурента дає вам опис сильних і слабких сторін конкуруючої фірми і виявляє ті вразливі місця, які можуть з'явитися основою для виграшу вашої фірми.
Блок досягнення містить наступні питання. Які фактори розглядає конкурент як ключові фактори успіху на майбутнє? Яким чином організаційна структура конкурента і процес прийняття рішень сприяють впливу на клієнта? Як переможний підхід до процесу продажу видозмінений даними конкурентом? Як бачимо, блок досягнень конкурента конкретизує тактичні та стратегічні прийоми конкурентної фірми стосовно до процесу продажу даного товару.
Блок профіль конкурента є суммирующим і містить, головним чином, наступні питання. Яке поділ відповідальності між головним офісом, регіональним представником і лідером групи успіху? Які унікальні переваги підкреслює конкурент при презентаціях товару покупцеві? Ключовим результатом складання блоку профілю конкурента є прогнозування дій конкурента і підготовка до них.
Вивчення позицій і можливостей організацій - конкурентів у цілому припускає пошук відповідей на чотири основні групи питань, навколо яких будується структура системи спостереження за конкуренцією:
) Які основні цілі конкурентів?
) Які поточні стратегії досягнення цих цілей?
) Якими засобами мають конкуренти, щоб реалізувати свої стратегії?
) Які їхні ймовірні майбутні стратегії?
Відповіді на перші три групи питань повинні забезпечити вихідні дані для передбачення майбутніх стратегій. Аналіз сукупності відомостей по зазначеним чотирьох областях дає досить повну картину дій конкурентів.
При виконанні аналізу конкурентів слід пам'ятати про те, що ви повинні переконати клієнта в конкурентних перевагах вашого товару або вашої фірми. Клієнт не платитиме за ті цінності, які він не може оцінити [8, с.22].
...
